Listelenen bayilerin kar rekabeti: yine de BBA + L'ye güvenmek zorunda
"Bizimle baskı altında olduğunuz için teşekkür ederiz. Geçtiğimiz yıl, piyasadaki hızlı gerileme ve zor durumlara hazırlıksızlıkla karşı karşıya kalmak, başta distribütör ortakları olmak üzere herkese çok fazla sıkıntı kattı. Burada olduğunuz için teşekkür ederiz. Zor yıllarda bizimle birlikte ilerleyin. 30 yıldır nadir görülen karanlık bir an karşısında, eski GAC Fick Başkanı Zheng Jie'nin 2018 Bayi Konferansı'nda yaptığı konuşma sadece 2018 otomobil pazarının soğuk dalgasını yaşayanları ortaya çıkarmakla kalmadı. Bayilerin endişesi ve tereddütleri, itici firmaların derin yansımalarının başlangıcını da ortaya çıkardı.
Aslında, başından sonuna kadar, otomobil şirketleri ve bayileri her zaman hassas bir ilişki içinde olmuştur. Bayiler, bir yandan otomobil firmalarının marka ve yeni otomobil etkilerine dayanarak piyasadan elde ettikleri karı büyük ölçüde sıkıştırmayı umarken, diğer yandan otomobil şirketleri de oto pazarı soğuk dalgaların etkisiyle bayilerin tüm satış görevlerini üstlendiğini varsaymayı planlıyor. Ön cephe, krizlerin çoğunu engelledi, böylece onlar için belirli bir tampon dönemi yarattı. Kısacası iki yardımcı araç birbirine bağımlıdır ve dudaklar ölü ve dişler soğuktur.
Ancak her şeyin bir sınırı vardır, otomobil firmaları bayiler üzerinden emir verdiklerinde ikincisinin ayaklanması kaçınılmaz hale gelir. Tıpkı çamura ve yosunlara derin bir şekilde hapsolmuş Qoros bayilerinin temsilcilerinin Şangay Otomobil Fuarı'nda Baoneng'i eleştirmek için hareketsiz durma yöntemini kullandıkları gibi ya da Beiqi Huansu ve Lifan liderliğindeki zayıf bayiler, haklarını savunmak için doğrudan grup merkezlerini ele geçirdiler. ..... İki taraf arasındaki uyumlu ilişki parçalandı.
Bayilerin haklarını korumanın uzun süredir bir klişe olduğu doğrudur, ancak 2018'de otomobil pazarı karanlıkta kaldığında, bayilerin "şikayet kapıları", ölümün eşiğinde olan bayilere yeniden ilham vermek zorunda kaldı. Geride gerçek sivilce ilgisi. Bununla birlikte, yıldızlar gibi birçok küçük aileyi bir kenara bıraksanız bile, Çin'de listelenen bazı otomobil satış gruplarının 2018 mali raporlarına baksanız bile, buz ve ateş gibi çarpışma da aynı derecede heyecan verici.
BBA + L ile bağ
"2018'de, makro ekonomi ve uluslararası durum gibi birçok faktörün etkisi altında olmasına rağmen, Çin'in binek otomobil perakende pazarı 1990'dan bu yana ilk yıllık negatif büyümesini gördü, ancak birinci ve ikinci kademe şehirlerdeki tüketim artmaya devam etti ve oto finansman penetrasyonu devam etti. Gelişmeden güç alan lüks otomobil markaları bu trend karşısında büyüdü ve pazar payları her geçen yıl artarak yıl boyunca yüksek bir büyüme oranını sürdürdü. "
Aslında, listelenen bayilerin neredeyse tüm mali raporlarının açılış beyanlarında görünen bu basit özet, hayatta kalmalarının anahtarını çok net bir şekilde açıkladı. Diğer bir deyişle, Çin otomobil pazarının dönüşümündeki bu bayi devleri, rüzgâr ve donun tahribatından kaçınılmazdır, ancak BBA + L'nin getirdiği iyi ilaç, pazarın gerilemesinin yol açtığı yaraları iyileştirmiştir.
2018 yılı boyunca, Mercedes-Benz, BMW ve Audi'nin üç markası Çin'de bir önceki yıla göre% 10,3,% 7,7 ve% 10,9 artışla sırasıyla 674.125 araç (Smart marka dahil), 639.953 (MINI markası dahil) ve 663.049 araç sattı. Bunlar arasında, BMW'nin 2018'deki satışları da 1994'te Çin'e girmesinden bu yana satış rekorunu kırdı. Buna ek olarak, ithal bir otomobil olan Lexus, herhangi bir terminal indirimi olmaksızın,% 21'lik bir yıllık büyüme ve kümülatif 160.468 araçlık inanılmaz bir satış rekoru kırdı.
Sadece bu da değil, kâr ve satışların bir arada olduğu "BBA + L" kombinasyonu, uzun bir süre için kırılmaz olacaktır. Dolayısıyla birinci önceliği para kazanmak olan bu bayi devleri için,% 100 mutlak bir avantaj sağlamak istiyorlarsa, BBA + L'nin acentesini ancak kendi ellerinde sıkı bir şekilde kontrol edebiliyorlar.
Örnek olarak 2018'de 3.695 milyar yuan net kar elde eden Zhongsheng Group'u ele alalım.Geçen yıl sonu itibarıyla 318 bayi mağazasından 175'i lüks markalardı. Ayrıntılı olarak, Zhongsheng Groupun lüks filosunda 25 Mercedes-Benz (yolcu + ticari), 11 BMW, 11 Audi, 16 Lexus ve Volvo, Jaguar Land Rover ve Porsche gibi lüks markalar için birkaç 4S mağazası bulunuyor. Tam da bu markaların varlığından dolayı Zhongsheng Groupun lüks otomobil satışları, toplam satışların% 46.7'sini oluşturarak 192.557 adede ulaştı. Gelire gelince, mali raporu, tek başına Mercedes-Benz markasının gelirinin Zhongsheng Group'un yeni araba satış gelirinin% 29,7'sini oluşturduğunu gösteriyor.
Ayrıca Zhongsheng Group'un lüks olmayan marka kademesinde Alman ve Amerikan markalarının bulunmadığını belirtmekte fayda var.Tümünün FAW Toyota, GAC Toyota, GAC Honda, Dongfeng Honda ve Dongfeng Nissan. Japon markalarının kategorisi. Hepimizin bildiği gibi, son yıllarda hem satış hem de terminal karı açısından Japon arabaları diğer markaların erişemeyeceği bir yüksekliğe ulaştı. Bu nedenle, birinci sınıf lüks markaları ve hemen hemen tüm birinci sınıf Japon ortak girişim markalarını elinde bulunduran Zhongsheng Group'un doğal olarak listelenen bayi grupları listesinin başında yer aldığı açıktır.
Belki de şans eseri, ACCCIM kaçınılmazdır, aynı durum Yongda Automobile Group'ta karlılığın ön saflarında da ortaya çıktı. 2018 yılında, 111.323 lüks otomobil toplam satışı, toplam yeni otomobil satışlarının% 62,9'unu oluşturdu. Aksine, Mercedes-Benz'in, BMW'nin Rundong otomobillerinin ve Subaru'da geçimini sağlayan devasa arabaların vs. yokluğu, hızla değişen otomobil pazarı karşısında, böylesine ciddi bir kayba neden olmak makul.
Çeşitli işaretler, lüks markaların inanılmaz kan transfüzyon yeteneklerinin, bayilerin hayatta kalmak için güvendikleri araç haline geldiğini gösteriyor. Pazarlama sistemi ne kadar güçlü olursa olsun, bayiler lüks markaları işletme hakkını yitirdikleri sürece gerçekten her şeyi kaybetmek demektir.
Araba satmak artık para kazandırmazsa
Mevcut Çin otomobil pazarının ayarlama ve konsolidasyon zamanına ulaştığı yadsınamaz ve bu enerjik yeniden karıştırma aşamasından sonra, bu, neredeyse tüm otomobil üreticilerinin ve pazarın fikir birliği olan pazarın yavaş yavaş olgunlaştığı anlamına geliyor. Bu durumda, bayiler her zaman sorunu alışılmış bir şekilde politika ortamı, tüketici talebi, endüstri eğilimleri gibi, kârlar azaldığında veya kötü yönetildiğinde mantıksız görünen birçok dış faktöre bağlarlar.
Nitekim, bugün, geleneksel otomobil bayilik modelinde, ana kâr bileşimi hala yeni araba satış geliridir (lüks arabalar yüksek karlara dayanır, bağımsız ve ortak girişim arabaları indirimlere dayanır), satış sonrası bakım ve katma değerli işletme geliridir. Daha da abartılı olan şey, yeni otomobillerin satışına dahil olan üreticinin indirimlerinin, aşağı yönlü otomobil pazarında bayilerin hayatta kalmasının neredeyse anahtarı haline gelmesidir. Otomobil şirketleri "nehri geçen çamur bodhisattva, kendilerini korumak zordur" durumuna düştüklerinde, gıda zincirinin altındaki bayiler, otomobil şirketleriyle çeşitli "suçlamalar" yaşayacak.
Dolayısıyla bayiler bu "rahatlamayı" sorunsuz bir şekilde alabilmek için terminal pazarında çeşitli yöntemler benimsemişlerdir. Sonuçta, değilse, 2018'de 6.155 milyar yuan kaybeden devasa bir araba gibi olacak.
Aslında, yalnızca terminal pazarının performansına bakıldığında, Panda Groupun işletme zorluklarının uzun süredir var olduğunu doğruluyor. Bir ön soruşturmaya göre, Panda Group bünyesindeki eski popüler Dongfeng Honda Shanghai Jintian 4S mağazasında, mağazadaki tek satış danışmanına göre, Panda Group'un sıkı fonları nedeniyle 2019'un başından beri bu Honda mağazasında özel olarak açıklandı. Üreticiden bir araba aldıktan sonra, işi sürdürmek için yalnızca mevcut envantere ve dışarıdan transfer edilen araçlara güvenebilir.
Bu noktayla ilgili olarak, Pangda Motor'un geçen yılki mali raporu keskin bir şekilde işaret etti: "Şirketin raporlama dönemi boyunca fon sıkıntısı ve şirketin yetersiz tedarik hacmi nedeniyle, üreticinin yıllık değerlendirme göstergelerine ulaşmak için tam üreticinin tercihli politikalarını ve geri ödemelerini elde edemedi. Aynı zamanda, şirket envanteri gerçekleştirmeye hevesli ve bazı eski araçlar yalnızca indirimli olarak satılabiliyor ve bu da işletme maliyetlerinin artmasına neden oluyor. "
Aynı zamanda, bayiler yeterli envanteri korumak için yeterli kaynağa sahip olsalar bile, stok devir hızının esnekliği, yüzleşmeleri gereken yeni bir sorundur. Karlı bir Meidong Auto olarak, 2018 mali raporunda, "Bir üretici bir araba satın aldığında, maliyetin yalnızca yaklaşık% 10'u şirketin sermayesinden gelir ve% 90'ı banka veya üreticinin bağlı finans kurumu tarafından sağlanan% 30 ila 30 ila 30 ila 30 arasındadır. 90 günlük faturalar. Hızlı bir şekilde teslim edilememe nedeniyle yaşlanan envanter üretilirse, banka faturalarının sürekli olarak geri ödenmesi sermaye verimliliğini düşürecektir. "
Aslında, Çin'in otomobil pazarının gelişimine bakıldığında, zayıf satışlar nedeniyle indirimin geri ödenmesi zordur. Geri ödemenin olmaması, finansman açığının keskin bir şekilde artmasına neden olmuştur. Fon eksikliği, bu yeni araba satın alma kısır döngüleri dizisini imkansız hale getirmiş ve kayıp uçurumuna itilmiştir. Büyük bir gruptan daha fazlası.
Bu nedenle, otomotiv endüstrisinin büyüme hızındaki devam eden yavaşlama ve otomotiv satış sonrası pazarının hızlı yükselişi karşısında, sermaye zincirini yeni otomobil satışlarıyla canlandırmanın yanı sıra, hayatta kalmanın yeni yollarının nasıl bulunacağı Da Da Group dahil bayiler için eşit derecede önemlidir. En yüksek öncelik. Sonuçta, ister lüks otomobil gelirlerinin gelirin% 70'inden fazlasını oluşturduğu deforme olmuş bir satış yapısı, ister katma değerli hizmet gelirinin gelirin% 20'sinden daha azını oluşturduğu bir satış sonrası durumu olsun, mali raporlarında, risklere direnmekte zayıf olduklarını dış dünyaya aktarıyorlar. Mücadele etkinliği.
Bu nedenle bayilerin geri dönmesi ve başka bir çıkış yolu bulması artık zor. Şirketin mali raporlarında belirtilen bir sonraki aşama için planlara göre, birçok şirket gelecekteki gelişimlerini gittikçe artan yeni enerjili araç pazarına odaklamış durumda. 2018 yılında Harmony Automobile Group, ülke çapında yeni enerji aracı marka yetkilendirmesi ve servis ağı inşasının geliştirilmesine adanmış Beijing Harmony Zhilian Yeni Enerji Araç Satış ve Servis Co., Ltd.'nin kuruluşunu organize etti.
Bununla birlikte, Harmony Automobile'in istikrarlı ve istikrarlı mücadele stratejisi ile karşılaştırıldığında, merkezi yeni enerjinin ilk hattında bulunan Şangay merkezli Yongda Automobile çok daha radikal bir yaklaşıma sahip. Geçen yıl, Yongda Motors, araba yapımında yeni güçler olan Weimar ve Dianka Automobile ile işbirliği yapmak için Şangay, Guangzhou, Wuhan ve diğer yerlerde yetkili satış noktaları olarak faaliyete başladı. Sadece bu değil, Yongda Auto'nun Byton ve Tianji Auto ile olan işbirliği ağı da yakın bir şekilde konuşlandırılmış ve bu yıl Şangay, Pekin ve diğer birinci sınıf şehirlerde açılması bekleniyor.
Bugünün otomotiv endüstrisi reformunun arifesinde, zamana ayak uyduran yeni önlemlerin, büyüklükleri büyük, kendi iş operasyon konseptlerinde olgun ve pazar dalgalanmalarına ve istikrarlı karlılığa karşı güçlü toleransa sahip bayiler için kuşkusuz bir dönüm noktası olduğu doğrudur. Garanti geliri ve kar, yeni ve güçlü bir garanti sağlar. Öte yandan, temel müşteri bakımına ve zayıf kullanıcı işletim sistemlerine sahip bayilerin gözünde, otomobil pazarının içsel kalkınma yasasından kaçmak için çok fazla zaman ve enerji harcamak yerine, "otomobil şirketlerinin iş politikalarının desteğini anlama" yı izlemeye hala istekliler. Bir başabaş veya küçük bir kâr sağlamak için bu eski yol.
Ancak her halükarda, tarihin çarkları asla durmayı seçmeyecek ve bayilerle otomobil şirketleri arasındaki engeller ortadan kalkmayacak. Dahası, Çin'in otomobil pazarının geleceği artık doğrusal büyümeye yol açmayacağından, otomobil şirketlerinin kutsamasını kaybeden bayilerin, önceden keyfi iş stratejilerinde acilen yeni uyarlanabilir değişiklikler yapması gerekiyor. Aksi takdirde, "gece ne kadar uzun olursa olsun, gün hep gelecek" şeklindeki içsel gelişim yörüngesi sıfıra indirgenecektir.
Metin / Cao Jiadong
-------------------------------------------------- -------------------------
["Otomatik Komün" ve "Tek Cümleli Yorum" için WeChat araması, WeChat resmi hesabını takip edin veya sektör hakkında daha fazla bilgi edinmek için "Günlük Otomobil" haber ağına giriş yapın.
