Müşterilerin ihtiyaçları bile karşılanamıyor, ürünler yaratıcı ve kullanışlı!
Lieyun.com (WeChat Kimliği: ilieyun ) 7 ay yirmi dört Günlük Rapor (Derleme: Tian Xiaoxue)
Editörün notu: Bu makalenin yazarı Josiah Humphrey ,karşı Mark McDonald Adlı bir şirket kurdu Appster Teknik olmayan kuruculara yardım etme konusunda uzmanlaşmış bir mobil uygulama hizmeti şirketi.
Başarılı bir başlangıç nasıl oluşturulur? Bu sorun birçok acemi girişimciyi şaşkına çevirdi.
Yanlışlıkla, büyük ölçekli gelişme ve büyüme sağlayan ve güçlü karlılığa sahip şirketlerin, duyulmamış çeşitli fikir ve fikirler üzerine inşa edilmesi gerektiğine inanıyorlar.
Ancak aslında sağlıklı bir pazar, girişimlerin başarılı olmasına yardımcı olan en kritik faktördür. Peki, ne tür bir pazar sağlıklı bir pazar olarak kabul edilir? Birincisi, pazar büyük olmalı ve geliştirme hızı hızlı olmalı; ikincisi, tüketicilerin gerçek fikirlerine göre ayarlanıp karlılık sağlanmalı ve son olarak, geliştirme potansiyeli olan çeşitli yenilikçi çözümleri barındırabilir.
Aşağıda, ihtiyacı olan kişilerin hedef alanlarında başarılı bir şekilde yeni bir girişim oluşturmalarına yardımcı olmak için bu makalede kısaca birkaç strateji ve yöntemi tanıtacağım.
Bir yandan bu çağda herkesin girişimci ruhu uyanmaya başladı.
Gelenekleri sorgulamaya cesaret ederler, iş konusunda tutkuludurlar ve motive ederler. Pek çok yeni şirketin kurucusu, dikkatlerini ortaya çıkan şeylere odakladılar, cesurca geleneksel bilgeliğe meydan okudular, insanların etkileşim şeklini etkili bir şekilde değiştirdiler ve birbiri ardına başarılı girişimler yarattılar.
Öte yandan, hız ve verimlilik peşinde koşmanın bu tavrı ve yolu da bazı acemi girişimcilerin doğru yönde kaybolmasına neden oluyor.
Aşırı hevesli Y kuşağı, üniversite öğrencilerinin benzersiz düşünceleri, yeni fikirleri, azmi, girişimcilik başarısı ve dünyayı değiştirmesiyle ilgili çeşitli medyalar tarafından bildirilen ilham verici hikayelere inanarak bazen oldukça sabırsız görünüyorlar.
Ancak gerçek hayatta, yeni ürün fikirleri, start-up'ların başarısı için itici faktörlerden yalnızca biridir. Bu noktayı bir süre önce başka bir makalede tartışmıştım:
"Başarılı bir başlangıç için, girişimcinin kararlı olması, ürün fikrinin yeni olması ve mevcut pazar sorunlarının çözülebilmesi gerçekten önemlidir. Ancak, yeni kurulan bir start-up için Yaratıcılık ve irade yeterli olmaktan uzaktır Ölçek geliştirme ve işletme karlılığı sadece düşünmekle elde edilemez Sonuçta, gerçek hayatta idealleri ve yeni fikirleri olan genç girişimciler sonunda gelişemediklerinde kapılarını kapatmak zorundadırlar. Çok fazla iş kapatma örneği var. "
"Aslında, saymanız gerekirse, başarıya ulaşmak için yüksek kaliteli ve yenilikçi girişimci fikirlere güvenen şirketler gerçekten çok az, sadece birkaç büyük ölçekli teknoloji şirketi. Sonra, geri kalanlar Şirket, kademeli gelişimi, büyümesi ve nihayetinde başarısı için neye güveniyor? Bana göre, tüm endüstriyi altüst edebilecek yaratıcılık ve fikirler değil, piyasadaki çeşitli yeni çözümlerin acil ve sıkı ve verimli arayışıdır. Geliştirme planımızla oluşturulan ürünler ve hizmetler. "
Aynı zamanda, Appster müşterilerimizin çoğunun kafasının karıştığı yer burası. Bir girişimci olarak en temel hedefiniz, tüm endüstriyi sekteye uğratabilecek yeni nesil ürünler bulmak için kafa karıştırmak yerine, bir şirket kurmak, onu büyütmek için elinizden gelenin en iyisini yapmak ve başarılı bir şekilde karlılığa ulaşmaktır.
Ve yarattığınız girişimleri başarılı bir şekilde karlı hale getirmek istiyorsanız, en kritik adım acil sorunları çözmek için acilen yenilikçi ürün ve hizmetlere ihtiyaç duyan bir pazar bulmaktır. Sadece bu da değil, onu bulduktan sonra kendinizi zenginleştirmek ve mükemmelleştirmek için bu pazardan ders almaya devam etmelisiniz.
Dünyanın en büyük risk sermayesi şirketi olan Andreessen-Horowitz'in kurucu ortağı ve ortağı Marc Andreessen, bir keresinde takım ve ürünle karşılaştırıldığında pazarın bir girişimin başarısını destekleyen en kritik faktör olduğunu söyledi. Şunu işaret etti:
"Start-upların başarısını veya başarısızlığını etkileyebilecek tüm faktörler arasında pazar en önemlisidir. Neden? Çünkü potansiyel tüketicilerle dolu yüksek kaliteli bir pazarda, pazarın kendisi aracılığıyla sunulabilir. Talepler, start-up'ları bu ihtiyaçları karşılayan uygun ürünler geliştirmeye yöneltmiştir.Başka bir deyişle, start-up'ların ürettiği ürünlerin, piyasanın karşılaştığı sorunları etkin bir şekilde çözebildikleri sürece çok yüksek kaliteli olması gerekmez. Ekibinizin ne kadar iyi ve ne kadar harika olduğunu önemseyecek. Pazarın ihtiyaçlarını karşılayan bir ürün yaratabildiğiniz sürece, nitelikli bir ekiptir. "
Öyleyse, bu kadar çok konuştuktan sonra, daha fazla talep olan bu kadar yüksek kaliteli bir pazar bulmak için hangi yöntemi kullanmalısınız? Başka bir deyişle, bilinen pazarda, daha fazla talebi olanı bulmak kolay mı?
Diğer bir deyişle, sunduğunuz çözümler için ödeme yapmak isteyen ve bunu yapabilecek çok sayıda tüketiciyi nasıl bulmalısınız?
Aşağıda, belirli bir giriş için daha önemli yöntemlerden birkaçını seçtim:
Birinci tür: Yeterli sayıda potansiyel tüketiciyle yeterince sık iletişim ve değişim
İdeal yüksek kaliteli pazarınızı aramaya başlamadan önce, ilk adım, potansiyel olarak cazip pazarı daraltmak için profesyonel bilgi birikiminizden ve tüketici deneyiminizden tam olarak yararlanmaktır.
İlgi alanlarınızı, coşkunuzu, becerilerinizi ve deneyimlerinizi değerlendirmek ve gerçekten başarılı olma olasılığınız olan beş veya altı potansiyel pazar bulmak için bu faktörleri kullanmanız gerekir.
Her ne kadar farklı pazarlar ve pazardaki farklı bölgeler, farklı şirket türleri için farklı çekicilik seviyelerine sahiptir. Ancak genel olarak konuşursak, birkaç genel kural vardır. Normal şartlar altında, analiz için bu genel kurallara başvurursanız, şirketinizin odak noktasını bulmanız gerekir.
Önceki bir makalede beceriler, coşku ve ekonomik teşvikler arasındaki ilişkiyi açıkça ortaya koymuş ve acemi girişimcilere bazı uygulanabilir önerilerde bulunmuştum.
Bunu söyledikten sonra, ilk adımı tamamlamış ve ideallerinizde başarılı olabilecek pazarı başarıyla bulmuş olmalısınız. Daha sonra yapmanız gereken, potansiyel tüketicilerle sık sık iletişim kurmak ve iletişim kurmaktır.
Harekete geçmeli, bu potansiyel tüketicileri bulmak için gerçekten pazara girmeli, onların fikirlerini ve önerilerini dinlemeli, onları kendi ürünlerinizin işlevlerini ve özelliklerini tanıtmalı ve sonunda faturayı ödemeye ikna etmelisiniz.
Bulut depolama hizmeti sağlayıcısı Box'ın kurucu ortağı ve CEO'su Aaron Levie, bu soruna yanıt olarak şunları söyledi:
Potansiyel tüketicilerin ne istediğini ve ne istemediklerini gerçekten anlamak istiyorsanız, doğrudan onlara gidip gerçek düşüncelerini dinlemenin daha iyi bir yolu yoktur.
İki gün önce, başka bir makalemde, ne zaman olursa olsun, pazar araştırması yaptığınız sürece, "şekerle kaplı değil, potansiyel kullanıcılardan en otantik geri bildirimi almanız gerektiğini" söyledim. "İşlemden sonraki veri bilgileri.
"Hedef pazarın gelişimini yansıtan mümkün olduğunca çok gerçek veri elde etmek için potansiyel tüketicilerle kişisel olarak konuşmalısınız. Diğer bir deyişle, herkese coşkuyla tanıtmak, hatta fikirlerinizi tanıtmak ve Diyelim ki, kapıyı açıp onlara önceden dizilmiş bazı sorular sormak daha iyidir, böylece bu sorularla ilgili en doğru düşüncelerini ifade edebilsinler. "
Onlara sorulacak belirli sorulara gelince, aşağıda listelenen dört soruya başvurabilirsiniz:
İlk olarak, belirli bir problem için çözülmesi gereken en zor bağlantılar ve adımlar nelerdir?
İkincisi, bu sorunun en son ortaya çıktığı durum hakkında bana daha fazla bilgi verebilir misiniz?
Üçüncüsü, bu sorunla en son karşılaştığımda deneyim neden bu kadar kötüydü?
Dördüncüsü, şu anda herhangi bir karşı önlem ve çözüm ürettiniz mi? Varsa ne tür ürünler ve hizmetler? Herhangi bir eksiklik ve kusur var mı? Sizce iyileştirmek ve iyileştirmek için hangi yöntemlerin kullanılması gerekiyor?
Yani bu aşamada asıl amacınız potansiyel tüketicilerden faydalı bilgiler elde etmek, onları mekanik olarak satmak değil. Gerçek hayatta hangi sorunları yaşadıklarını ve bu sorunları çözmek için hangi ürün ve hizmetleri istediklerini görmelisiniz.
İşte sorun yine geliyor. Bir start-up şirketi olarak, bu potansiyel tüketicileri bulmak için hangi yöntemleri ve kanalları kullanmalısınız?
Öncelikle sahip olduğunuz tüm kaynakları tam olarak kullanmanız gerekir. Örneğin, e-posta adres defteri, çevrimiçi forum, mesaj panosu, sosyal ağ, iş arama sitesi LinkedIn, Soru-Cevap web sitesi Quora vb. İşe yaramazsa, fikir ve önerilerini paylaşmak için başkalarını kahve içmeye davet etmek için kafeye gidebilirsiniz.
Sonuç olarak, potansiyel tüketicilerle etik ve şeffaflık sağlama temelinde iletişim kurmak ve iletişim kurmak için elinizden gelenin en iyisini yapmanız gerekir. Yüz yüze oturmak ve iletişim kurmak imkansızsa, sanal çevrimiçi video biçimi de mümkündür. Her neyse, mesele şu ki, şirketinizin hedef pazarını kapsamlı ve net bir şekilde anlamanız gerekiyor.
İkincisi: bir "düşünme labirenti" yaratın
Balaji Srinivasan, Stanford Üniversitesi'nden bir öğretim görevlisi ve dünyanın en büyük risk sermayesi şirketi olan Andreessen-Horowitz'in kurucu ortağı ve ortağıdır. Başarılı start-upların kurucularının hepsinin endüstri özellikleri, gelişim geçmişi ve olasılıkları hakkında kapsamlı ve net bir anlayışa sahip olduğuna inanıyor. Bu faktörler arasındaki ilişkiyi ve yapıyı bir "düşünme labirenti" olarak adlandırdı ve şunları söyledi:
"İyi bir kurucu sadece fikirlere ve yaratıcılığa sahip olmakla kalmaz, aynı zamanda tüm düşünme labirenti hakkında genel bir anlayışa sahip olmalıdır. Çoğu durumda, son müşteri yalnızca belirli bir şirketin başarısını görür. Sadece seçmedikleri yolları görmezden geliyorlar. Bu nedenle, nihayetinde başarısız olan ve hedef müşterileri başarılı bir şekilde elde edemeyen şirketler için, dikkat etmek için zaman ayırmayacaklar. "
"Bu düşünce labirenti çok iyi bir benzetme. Bazen, ne olursa olsun bu engelleri aşamazsınız; ancak bazen yönü tersine çevirirsiniz ve labirentin diğer alanlarında başarılı olursunuz ve sonra bulursunuz Daha önce hiçbir fikri olmayan sorunlar çözülebilir, örneğin arama devi Google önce arama alanında başarılı oldu, sonra e-posta alanına geçti. Üstelik bazen aşamadığınız bazı engeller de oluyor. Hepsi bu, diğerleri bunu başka bir açıdan kolaylıkla çözebilir.Örneğin, çevrimiçi market perakendecisi Webvan, o sırada bir çıkış yolu bulamadı, ancak e-ticaret devi Amazon ve perakende devi Wal-Mart arka arkaya başarılı oldu. "
"Dolayısıyla, iyi bir start-up kurucusu, kullanılabilecek fırsatları ve krize yol açabilecek sorunları makul bir şekilde tahmin edebilir. Aksine, vasıfsız bir start-up kurucusu yalnızca bilir Kaos içinde, sektör geliştirme geçmişi, aynı labirentteki diğer şirketler, geçmişte yaşanan başarısızlık vakaları ve değişiklik getirebilecek bilim ve teknoloji gibi faktörleri dikkate almıyoruz. "
Öyleyse, hedef pazar için bir düşünce labirenti inşa etmek neden bu kadar önemli? Aşağıda kısaca üç nedeni sıraladım:
Birincisi, düşünme labirenti, aynı sektör ve alandaki rakiplerin sayısını ve türünü daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir ve ardından tüm pazarın rekabet ortamını daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir. Oracle'ın kurucu ortağı Larry Ellison'ın bir zamanlar dediği gibi: "Bir şirket için rakiplerinizi dikkatli seçmelisiniz, çünkü gelecekteki geliştirme sürecinde onlar gibi olacaksınız."
İkinci olarak, şirketiniz için geliştirme fırsatları bulmak ve yeni gelişme potansiyeline ulaşmak için diğer şirketlerin dahil etmediği "girişi" veya diğer şirketlerin idealin altında gerçekleştirdiği "girişi" sezgisel ve hızlı bir şekilde bulmak için düşünme labirentini kullanabilirsiniz;
Üçüncüsü, düşünme labirentindeki birçok keşif ve girişim yoluyla, sonunda kendi işinizin büyümesine ve karlılığa ulaşmasına yardımcı olmanın ve belirli bir iş ölçeğine sahip mükemmel bir şirket haline gelmenin bir yolunu bulabilirsiniz.
Üçüncü tür: açıkça anlayın ve ölçek ekonomileri elde etmeye çalışın
Tanınmış bir Amerikan girişim kapitalisti ve bir başlangıç işletme kuluçka merkezi olan Y Combinator'ın kurucu ortağı Paul Graham, bir keresinde şöyle demişti: "Start-up'lar yüksek bir büyüme oranı sağlamalıdır. Bir start-up şirketinin yeteneklerinin genellikle standartları nasıl benimsediğini inceliyoruz. , Büyüme hızıdır. "
Yeni kurulan bir şirketin kurucusu olarak, kendi şirketinizin nispeten hızlı ve sürdürülebilir bir kalkınma performansına sahip olmasını sağlayıp sağlayamayacağınız, "ölçek ekonomilerini" doğru anlayıp anlamadığınıza ve "ölçek ekonomilerini" gerçekten anlayıp anlamadığınıza bağlıdır.
Aradığınız pazar, ölçek ekonomileri elde etmek için şirketi destekleyebilmelidir. Aksi takdirde, başarısız olma olasılığınız vardır.
Tanınmış bir finans ve finans sitesi olan Investopedia, "ölçek ekonomilerini" şu şekilde tanımlamaktadır:
"Ölçek ekonomisi, belirli bir ürünün çıktısındaki artışın getirdiği maliyet avantajını ifade eder. Bir ürünün toplam üretim miktarı, ürün birimi başına gereken sabit maliyetle ters orantılı olduğundan, Bu, ölçek ekonomisi elde etmenin ön şartıdır.Yani, belirli bir ürünün üretim miktarı daha büyükse, her bir ürün birimine eşit olarak tahsis edilen sabit maliyet daha küçük olacak, dolayısıyla ölçek ekonomisi elde etme olasılığı daha büyük olacaktır. . "
Diğer bir deyişle, ürün ve hizmetleriniz için ne kadar çok tüketici öderse, bu ürünleri üretmenin maliyeti de o kadar düşük olacaktır.
Üstelik geçenlerde bir yazımda da şöyle demiştim:
"Bir yazılım start-up şirketinin kurucusu için en büyük avantajı, operasyon süreci sırasında yeniden üretim maliyetiyle sınırlandırılmasına gerek olmamasıdır. Nispeten, ölçek ekonomileri elde etmek nispeten kolaydır. Bu aynı zamanda, peşin maliyetleri ödemeyi seven bir teknoloji start-up şirketinin kurucusudur. Bunun nedeni. Çünkü işletme büyümesi yoluyla sermaye birikimi sağlama kabiliyetine sahip olduktan sonra, önceden ödenmiş maliyetleri geri alabilirler. "
Spesifik durum aşağıdaki resimden bir bakışta görülebilir:
Öyleyse, bir başlangıç şirketinin ölçek geliştirmeyi başarma kabiliyeti nasıl değerlendirilir? Etkenlerden biri, ürün ve hizmet fiyatlandırmasının sürdürülebilir ve doğru olup olmadığıdır.
Örneğin, bir başabaş noktası elde etmek için bir mobil uygulama oluşturmak için 50.000 $ harcarsanız, aşağıdaki iki fiyatlandırma seçeneğiniz vardır:
İlk olarak, 500 kullanıcı edinmek için, her kullanıcının her indirme için 100 $ ödemesi gerekir;
İkinci olarak, 50.000 kullanıcı elde etmek için her kullanıcının her indirme için 1 $ ödemesi gerekir.
Bu iki şema arasındaki fark açıkça görülebilir.
Ayrıca, kendi ürünlerinizin piyasa koşullarına göre makul fiyatlandırılmasına ek olarak, pazarın ve şirketin gelişimini açıklamak için minimum uygulanabilir ürün, müşteri edinme maliyeti ve ürün pazarı eşleşmeleri gibi bazı diğer faktörleri de kullanmanız gerekir. Kalite ve benzeri nedir?
Dördüncü: Pazar büyüklüğünüzü hesaplayın
Bir startup için pazar büyüklüğünü hesaplamak çok önemli bir şey. Çünkü sadece kendi ürünleriniz için pazar talebini görmenize izin vermekle kalmaz, aynı zamanda gelecekte alabileceğiniz gelir türlerini de söyler.
Bu makalede, toplam kullanılabilir pazar (yani bundan sonra TAM olarak anılacak olan Toplam Kullanılabilir Pazar), toplam hizmet verilebilir pazar (yani Hizmete Sunulabilir Pazar, bundan sonra SAM olarak anılacaktır) ve toplam hedef pazardan (yani Hedef Pazar, bundan sonra olarak anılacaktır) başlayacağım. TM) Üçü arasındaki farklar ve bağlantılarla başlayın ve sistematik olarak piyasa büyüklüğü hesaplama yöntemini tanıtın.
Öncelikle başlıkta belirtilen pazar büyüklüğünün hem TAM, hem SAM hem de TM içerdiğini açıklamak istiyorum. Bu üç bileşen, sırasıyla, şirketin pazarının genel büyüklüğünü, şirketin pazarlama yoluyla elde edebileceği toplam müşteri sayısını ve ürün için ödeme yapma olasılığı en yüksek olan toplam müşteri sayısını ifade eder.
Üçüncü bileşen TM çok küçükse, bu da çok az kişinin ürününüz için ödeme yapmaya istekli olduğu anlamına gelir, o zaman şirketiniz asla kârlılık elde edemez.
Öyleyse, son analizde, hedef pazarın farklı yönleri nasıl analiz edilir ve değerlendirilir? Yakın zamanda yazılmış bir başka makalede, aşağıdaki üç yöntemi tanıttım:
İlk olarak, piyasadaki haberleri araştırın ve analiz edin. Dünyaca ünlü bir danışmanlık ve danışmanlık şirketi olan Gartner gibi yetkili pazar araştırma kurumlarından alıntılar yapan makaleler bulmaya çalışın. Ayrıca, makalenin kaynağının gerçekliğini ve yetkisini değerlendirmek için ABD Menkul Kıymetler Düzenleme Komisyonu belgelerine ve Wikipedia'daki girişe bir göz atın. Elbette bu süreçte Google'ın kitap arama aracı Google Kitaplar da çok yardımcı olabilir;
İkinci olarak, pazar büyüklüğünün kabaca temel bir tahminini yapın ve gerektiğinde ilgili istatistiksel verileri ve dijital bilgileri toplayın;
Üçüncüsü, ürün ve hizmetlerine yönelik pazar talebini net bir şekilde anlamak için yukarıdaki temel tahminleri daha da doğrulamak için Google'ın Google Trendler ve Anahtar Kelime Planlayıcı ve Facebook'un Reklamveren Araçları gibi modern analiz araçlarından tam olarak yararlanın.
Sonuç
Bu makaleyi tek bir cümleyle özetlemek isterseniz, harika fikirlerle karşılaştırıldığında, talebin olduğu pazar, girişimlerin büyümesini ve başarısını destekleyen en önemli faktördür.
Normal şartlar altında, hızlı büyüyen girişimler yüksek kaliteli ürünler geliştirir ve satarlar. Ancak, pazarın ve tüketicilerin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurmadan, tamamen tüm dünyayı değiştirecek ürünler yaratmayı düşünüyorsanız, ölçek geliştirme ve sorunsuz karlılık elde etmek imkansızdır.
Bu nedenle, acemi bir girişimci olarak yapmanız gereken tek şey, hedef pazarı en kısa sürede bulmak ve türünü ve ölçeğini belirlemektir. Aynı zamanda, olabildiğince çok potansiyel tüketiciye ulaşmaya ve onların en doğru düşüncelerini dinlemeye çalışın.
Bu makale Lieyun.com'dandır, yeniden basıldıysa lütfen kaynağı belirtin:
