Yeni perakendenin temel düşüncesi nedir?
önsöz
Yeni perakende, gelecekteki büyük trend. Bununla birlikte, çoğu şirket, yeni perakendenin nasıl görünmesi ve nasıl uygulanması gerektiği konusunda hâlâ bir kayıp yaşıyor.
Bu makale, yeni perakende satış sürecindeki çeşitli zorlukları ve çözümleri tartışıyor. Şimdi herkesle paylaşın.
Yazar hakkında: Xu Xiao, elmas kuş kurucusu, CEO
Makale kaynağı: Bu makale, kamu hesabı Business Review Selection'tan çoğaltılmaya yetkilidir.
Jack Ma, Ekim 2016'da ilk kez "yeni perakende" konseptini önerdi. Önümüzdeki on veya yirmi yıl içinde e-ticaretten söz edilmeyeceğine ve perakendenin yeni bir aşamaya gireceğine inanıyordu Çevrimiçi ve çevrimdışı, birleşik ve profesyonel olma eğilimindedir.
Böyle bir perakende çağında, birçok girişimcinin, ister kendi ürünlerini, ister markalaşmayı üretiyor olsun, tüm pazar rekabeti, yönetim ve diğer konularda büyük değişikliklerle karşılaşacağına inanıyorum.
Her şeyden önce, Çin ekonomisi yeni bir normale girdi ve hızlı ekonomik büyüme çağı geçti;
İkincisi, e-ticaret ve geleneksel endüstriler arasındaki rekabet ve işbirliği yeni bir aşamaya girdi;
Son olarak, mobil İnternet bir iş modeli inovasyonu dalgasını ve eğilimini tetikleyecektir.
Bundan yola çıkarak, ister istihbaratın gelişmesi, ister bir bütün olarak e-ticaretteki değişiklikler olsun, perakende için yeni konular gündeme gelecek ve hararetli tartışmalar uyandırılacaktır.
Geleceğin yorumu
Geleceğe ilişkin yorumumuz üç boyuta ayrılmıştır: yeni kullanıcılar, yeni medya ve yeni sahneler. Bunun ayrılmaz bir parça olduğunu düşünüyoruz.
yeni kullanıcı
Herkes kendine şu soruyu sorabilir - kullanıcılarınız kim?
Benim kuşağımın kullanıcı tabanı 70'lerde doğdu; daha sonra 80'ler sonrası bir iş ortağımız vardı ve kullanıcılar da 80'lerde doğdu; şimdi 90'ların sonrasını incelemeye başlıyoruz, ancak mağazaya çoktan 00 sonrası giriyor.
Böylesine hızlı bir yinelemede, tüketicileri her zaman anlamalı, araştırmalı, iç görü yapmalı ve kullanıcılarınızın kim olduğunu bilmelisiniz. Geçmişteki tüketici algınız, şimdi ve gelecekteki tüketici algınızı temsil etmez.
Bırakın 00'lar bir yana, 90'ların sonrasını bile bildiğimi söyleyemem, bu nedenle tüketicileri anlamak için neredeyse her yıl çok sayıda pazar araştırması yapıyoruz ve kullanıcıların gerçekten değiştiğini görüyoruz.
Biri 90'lar sonrası neslin emsalsiz bir nesil olduğunu söylemişti. 70'ler sonrası ve 80'ler sonrasının aksine, ömür boyu çok çalışmaları gerekiyor. Nispeten maddi refah ve seçim özgürlüğü çağında yaşıyorlar.Ayrıca, çoğu sadece çocuk. Çok fazla ilgi ve sevgiden zevk alıyorlar, bu da onlara güçlü bir benlik duygusu veriyor.
70'lerde ve 80'lerde doğan anahtar kelimelerin çoğunlukla aile ve arkadaşlar olduğunu, 90'larda doğanların ise özgürlük, kişilik, keyif ve benlik olduğunu gösteren bir anket sonucumuz var. Başka bir deyişle, 90'lar sonrası nesil kendi seçimlerine saygı duyar ve körü körüne takip etmez.
CCTV'de reklam verdiğiniz için sizi seçmeyecekler. Tercihlerinin çoğu marka değerinin tanınmasına dayanıyor ve 90'lı yılların sonrasını cezbedecek özelliklere sahip olmaları nedeniyle, İnternet ünlü mağazaları da dahil olmak üzere daha trend olan markaların, tanrı mağazalarının ortaya çıkmasının nedeni de budur. Çemberdeki faaliyetler.
En önemlisi, kendi yargılarına ve seçme yeteneklerine sahip olmalarıdır ... Markalar yeniden düzenlendiği için tüm markalara yeni bir fırsat veren tam da bu noktadır.
yeni Medya
Kim olduğunuzu anladıktan sonra, tıpkı arkadaşlarınızla konuştuğunuz gibi nasıl konuşacağınızı bulmanız gerekir.Farklı insanların farklı iletişim yolları vardır ve aynısı müşterilerle iletişim için de geçerlidir.
Bence bir şirketin yapması en zor şey pazarlama departmanı. Diğer departmanların uyması gereken kurallar vardır: Pazarlama departmanı, tüm medya ortamında yüksek derecede parçalanma, ademi merkeziyetçilik ve yinelemeyle karşı karşıyadır.
Bu durumda öğrenmeye ve yenilik yapmaya devam etmeleri gerekir, ancak sonuçlar olmayabilir. Mevcut tüketicinin sıcak noktalarının, ana akım medya alışkanlıklarının, kültürünün ve dil ortamının ne olduğunu bilmeleri gerekir.
Pazarlama departmanı tüketicileri anlamaz ve 90'lı yılların sonrasını görmezden gelirse, 90'lar sonrası bu şirketi ve markayı terk edecektir. Aynı zamanda, tüketicinin kültürünü bilmediğinizde onunla sohbet etmek ve onu gerçekten etkilemek zordur.
Yeni sahne
Günümüzde birçok çevrimiçi alışveriş uygulaması, aradığınız sürece, ilgili tüm öneriler ortaya çıkacak.Bu büyük verinin arkasındaki binlerce kişi. Gördüğünüz şey size özeldir, WeChat Moments dahil, arayüzü özelleştirebilirsiniz ve benzeri.
Bu bağlamda, yeni bilgi senaryoları, yeni satış senaryoları ve yeni deneyim senaryolarını içeren yeni tüketim senaryoları oluşturulmaktadır. Mevcut paket servis platformları, paylaşılan bisikletler ve kısa süreli kiralık aile yanında konaklamalar, hepsi yeni sahnelerdir.
Basitçe ifade etmek gerekirse, kullanıcı değiştiğinde marka yeni bir sıralama yapacaktır. Lululemon gibi, bir spor markasında alt bölümlere ayrılmış bir yoga giyim markasıdır.Çıktığı anda reklam vermez, ancak sosyal pazarlamayı kullanır ve birçok yeni hayranı ve kitlesi vardır.
Ürünlerinin bu kadar popüler olmasının temel nedeni, yoga kıyafetlerini şık ve rahat olan ev kıyafetleriyle birleştirmesidir. Genellikle alışverişe gitmek ve yiyecek almak için kıyafet giyebilir ve her zaman, her yerde spor yapabilirsiniz. Son olarak, Amerikan spor kadın giyim segmentinde Nike'ı% 58'lik bir payla yendi ve Nike'ın sadece% 20'den fazlasına sahip olduğu görüldü.
yani, Özgün tavrı ve kendi değer önerisi olan bir marka, kısa bir süre için kurulmuş olsa bile güçlü bir canlılığa sahip olabilir. Bu aynı zamanda bize bazı düşünceler de sağlıyor - markanız bundan sonra nasıl gelişmeli? Kullanıcılarınız kimler? Kendi konumunuz ve tavrınız var mı? Kullanıcıları nasıl etkiliyorsunuz? Onu gerçekten ödemeye nasıl razı olunur?
Kısacası, yeni pazar ortamında, marka rekabetinin yeniden düzenlenmesi herkes için hem bir zorluk hem de bir fırsattır.
Akıl maddeden daha önemlidir
Hepimizin bildiği gibi, bir markayı yapmak zordur ama onu büyütmek çok değerlidir. Bu değer, fiziksel bir ürünün ne kadar satabileceğinin aksine, sanal bir değerdir. Tıpkı Coca-Cola'nın marka değerlemesinin çok yüksek olması gibi, bu, şişesinin suyunun değerli olduğu anlamına gelmez, tüketicilerin zihninde yüksek bir statüye sahip olduğu anlamına gelir.
Aslında, bir marka oluşturmanın üç temel bağlantısı vardır.
Tüketici görüşü
Kullanıcılarınızı tanıyor musunuz? Ne düşünüyorlar? neye ihtiyacın var? Bu, şirketlerin çözmesi gereken ilk konu.
Marka kimliği / konumlandırma / kişilik / değer
Marka bir insan gibidir. İnsanların kendi kişilikleri, görünümleri ve çekiciliği vardır ve farklı insanlar farklı insanları çeker. Aynısı, kendi kişilik tanınırlığı ve değer önerisi olan marka için de geçerlidir.
O halde markanın tüketicinin zihninde nasıl bir konumlandırdığı, markanın nasıl bir kişiliğe sahip olduğu, nasıl bir değer önerisi hakim olduğu, markanın çekebileceği kalabalığın özelliklerini belirler.
Duygusal bağlantı / tüketim deneyimi Yurtdışında tanınmış bir profesör, perakende markaları üzerine uzun yıllar araştırma yaptı ve tüketicilerle bağlantı kurmanın giderek daha önemli hale geldiğini keşfetti. Geçmişte markamız daha fazla marka iletişimi olabilirdi ama artık tüketicilerle bağlantı kurmak daha önemli.
Marka iletişimi hala bir tür "sığ ilişki" dir. Tüketicilerle ancak gerçek bağlantı yoluyla "derin bir bağlantı" kurabiliriz.
Basitçe söylemek gerekirse, pazarlamanız marka etkileşimi sağladı mı, tüketicilerle daha fazla etkileşim ve iletişiminiz oldu mu ve tüketicilerle ilişkinizi nasıl sürdürebilir ve tüketicilere daha iyi bir deneyim sunabilirsiniz? Aslında, düşünmemiz gereken şey bu.
Yeni perakende düşüncesi, yeni kullanıcıların arzusuna odaklandı
Kullanıcılar değiştiğinde ve değiştiğinde, onlarla birlikte ürünler geliştirebilir, operasyon ve yönetim modellerini yenileyebilir misiniz? Yeni perakendenin temel düşüncesi budur.
O2O'yu ilk yaptığımızda kablolu kısım da çevrimdışı bölümdü. 2002'den 2005'e kadar çevrimiçi deneyim mağazasına gittik ve ardından 2008'de ve ardından 2017'de çevrimiçi ve çevrimdışı entegre ettik. Yeni perakende çağına sıçradı. Bu süreçte bu birkaç şey birbirinden ayrılamaz.
İlki trafik maliyetidir. Tıpkı çevrimiçinden çevrimdışına geçtiğimizde olduğu gibi, herkes bunun geçmişte ilan ettiğiniz modele aykırı olmadığını mı düşünüyor? Çevrimdışı olduk çünkü çevrimiçi maliyetler giderek artıyor ve hatta müşterileri çevrimiçi olarak edinmenin maliyeti, çevrimdışı kiralama mağazalarının toplam maliyetini aşıyor.
Bu durumda, özellikle ikinci ve üçüncü kademe şehirler hala trafik temettülerine sahipse, çevrimdışı trafiği hızla ele geçirmeleri gerekir. Birçok büyük marka bu trafiği paylaşmak için acele ediyor, çünkü trafik maliyeti pazarlama verimliliğini ve karlılığı belirliyor.
İkincisi, operasyonel verimlilik ve deneyimdir. Hem çevrimiçi hem de çevrimdışı, operasyonel verimlilik ve tüketici değeri elde etmek için çevrimiçi ve çevrimdışı özellikleri birleştiren yeni perakendenin özünden ayrılamaz.
Promosyon veya kullanıcının ağızdan ağza tanınmasından bize, resmi web sitesi kaydına, ardından mağazaya girip, anlaşma yapıp yapmamaya ve ardından takip takibine, kapalı bir döngü oluşturmaya kadar. Herkesin alışılmadık olmayan bu süreci vardır, ancak en büyük değişikliği SCRM'nin eklenmesi yani sosyal kullanıcı ilişkileri yönetimidir.
Kullanıcıları anlıyor, markayı yaygınlaştırıyor, huninin üst kısmı olan tüketicilerle iletişim kuruyoruz, bu huniyi olabildiğince genişletirsek marka etkimiz olur.
Vitrininiz bir dönüştürme aracı gibidir. İster resmi web sitemize, Tmall mağazamıza, JD mağazamıza veya çevrimdışı mağazamıza giriyor olsun, dönüşüm trafiğini en üst düzeye çıkarmalı ve kullanıcıları elimizde tutmalıyız. Ceplerinizi arkaya koyun, yukarıdaki tüm tüketici verilerini ve davranışlarını analiz edin ve tüketiciler ve tüketiciler arasında sosyal e-ticaret gibi bir bağlantı oluşturmak için SCRM sistemini kullanın.
Sosyal e-ticaret WeChat Moments ile tam olarak aynı değildir Wechat bir bireydir.Kişiler arasında güven ilişkisi kurulur ve işlemler insanlar arasındaki bağlantılar yoluyla oluşturulur. Sosyal e-ticaret, tüm tedarik, depolama, ürünler, müşteri hizmetleri, bilgi zincirleri vb. Tamamlamak için bir bulut platformu kurarak her şeyi entegre eder. Yalnızca terminalin bir ucunda kullanıcı tabanını genişletmesi ve diğer ucunda tedariki genişletmesi gerekir ve iki uç çok büyük bir işlem oluşturmak için bağlanabilir.
Bu nedenle, gerçekten SCRM'ye ulaşabildiğimizde, kullanıcı değerimiz ve kalite değerimiz daha büyük olabilir. Sistemi sadece şimdi tamamladık, bu aracı trafiğin ve yukarıdaki kullanıcıların değerini hızlandırmak ve yükseltmek için iyi kullanıp kullanamayacağımızın özüdür.
O2O çözülüyor
Veriye dayalı hassas pazarlama
Veriler ne yapabilir? SCRM sisteminin bir parçası olan verilere dayalı olarak daha kesin pazarlama yapabiliriz. Yapmamız gereken, gelecekte bu sistem aracılığıyla tüketicileri tanımak ve hatta tüketiciler alt kata gelir gelmez orada kimin olduğunu hemen bildiğinizden emin olmaktır.
Bir tüketici mağazaya girer girmez adını seslendirebilir, alışveriş alışkanlıklarını öğrenebilir, ne tür ürünler gördüğünü ona hedefli önerilerde bulunabilir, tüketicilere bir sürpriz duygusu yaşatabilir ve bunun yabancı olmadığını hissedebilirsiniz. ziyaret etmek.
Bu, şirketlerin daha yüksek verimlilik elde etmek için daha az pazarlama maliyeti harcayabileceği anlamına gelir. Ama söylemek yapmaktan daha kolay. Tmall gibi çevrimiçi platformların aktif olarak akıllı perakende ve akıllı mağazalarla ilgilenmesinin nedeni de budur ve şirketlerin eksik çevrimdışı verileri tamamlamasına yardımcı olabilir.
Yalnızca çevrimiçi ve çevrimdışı veriler mevcut olduğunda ve bağlandığında gerçekten erişilemez durumda olur. Bu nedenle, verilere dayalı hassas pazarlama, yeni perakendenin özü olacaktır.
Ek olarak, marka kültürü ve marka değerleri tüketicilerin zihnine girdiğinde, tüketiciler markanın sadık hayranları haline gelecektir.
İşin özüne geri dönün
İnternet veya yeni perakende açısından bakıldığında şirketlerin, işin özü olan iki orijinal noktaya dönmesi gerektiğini düşünüyorum.
Birincisi, verimliliğin iyileştirilmesidir. İşletmeler için verimlilik kâr anlamına gelir ve verimliliği olabildiğince en üst düzeye çıkarmalıyız.
İkincisi, tüketiciler için benzersiz değer ve nihai deneyim yaratmaktır. Bu deneyim sadece hizmetle ilgili değil, aynı zamanda ürün, duygu, ruh vb. İle ilgili.
Sonra, aşağıdaki üç noktayı deneyebiliriz.
İlk olarak, kullanıcıları anlamak için verileri kullanın. Platform artık bize daha fazla veri elde etmek için birçok fırsat sunuyor ve bu verilere dayanarak tüketiciler hakkında bilgi edinmeliyiz.
İkinci olarak, küçük programlar ve uygulamalar da dahil olmak üzere sahneyi genişletmek için teknolojiyi kullanın. Tüm endüstriler dönüştürülebilir, bu yenilik yapmaya istekli olup olmadığımıza bağlıdır.
Üçüncüsü, markayı şekillendirmek için deneyimi kullanın. Marka yaşayan bir "kişidir". Ancak marka ve kullanıcılar derin bir bağ kurabildiğinde kullanıcılar markayı gerçekten tanıyabilir ve tanıyabilir. (Tam metnin sonu)
