McDonald's ve KFC'nin pazarlama rutinleri, gelirlerini yüz milyonlarca artırdı, bu da öğrenmeye değer!
Bir restorana gitmeye gelince, birçok insan kafalarının karıştığını ve bütçelerini aştığını hissediyor.
Başlangıçta sadece özel bir set yemek siparişi vermek istedim, ancak sonunda sipariş verenin ikna ederek bir tane daha sipariş ettiğimi fark ettim. Biter diye düşünmüştüm. Sipariş vermek isteyen katip, "Artık aktiviteler için iki içeceğimiz var, biri bedava, çiftler için" diye devam etti, sonra bir içki daha ısmarlayın!
Sınırlı yolcu akışı ve sınırlı sayıda öğün ile cironuzu artırmak mı istiyorsunuz? Garsonun sipariş "rutini" esastır.
Bugün McDonald's ve KFCnin sipariş oturumunu herkes için parçalara ayıracağım. Sipariş verenler "onda bir" pazarlama rolünü nasıl oynarlar?
1
Küçük porsiyonları daha büyük porsiyonlara mı çeviriyorsunuz?
Her şey sipariş verene bağlı
Uzun zamandır sipariş verenin en az teknik pozisyon olduğunu düşünüyorum.Müşteri siparişi ne olursa olsun, ihtiyaçlara göre sipariş verebilir.
En fazla gülümsemeye devam edin ve müşterilere kötü bir tutum takınmayın.
Bu kadar!
Yakın zamana kadar, KFC klasik bir iade ürününü piyasaya sürdü - on kanatlı bir kova. Birkaç gün önce yemek siparişi vermek için KFC'ye gittim ve Bayan KFC ile şu sohbeti yaptım:
Ben: Lütfen bir porsiyon on kanat ve bir kova isteyin.
Bayan KFC: Süper Kanatlı Kova 79 yuan, artı iki hamburger içeceği 89 yuan, hangisini istiyorsun?
Ben: 39 yuan gibi göründüğünü nasıl hatırlarım?
Bayan KFC: On kanatlı tek bir kova. İki kişi için fiks yemek sipariş etmek daha uygun maliyetli. İhtiyacınız var mı?
Aynı sektördeki meslektaşlarıma baktım ve oldukça iyi olduğunu düşündüm. Başlangıçta, bir hevesle tavuk yemeye gittim, ancak sipariş verenden bir hatırlatma yaptıktan sonra, sonunda bir set yemek sipariş ettim ve 50 yuan daha harcadım.
Bu tür pazarlama senaryolarıyla sık sık karşılaştığımızı söylemeliyim, ama neden her seferinde "rutin" olmaya hazırız?
Sipariş veren personel deneyimli veya eğitimli ise, müşteri genellikle böyle "düzenlenmiş" sahneler olur.
Mesela bugün "Süper Perşembe", promosyonlar neler; mesela bugün "Süper Üye Günü", hangi indirimler ve puanlar var, mesela sonunda içkiye ihtiyacım olup olmadığını soracağım ve bugün hangileri var? .
Bunlar, yemek öncesi iletişim için vazgeçilebilir görünüyor ve iyi kullanılırsa, müşteri birim fiyatı artacaktır.
Basitçe söylemek gerekirse, harcadığınız para kasıtsız olarak şişirildi. Sıkıştın
2
1 dakika içinde
4 kez McDonald's tarafından "rutin" oldun
Fast food karşı türden bir hizmet olduğu için ikincil pazarlama fırsatlarına sahip olmak zordur.Yemek sipariş etmenin prensibi, süreci sorunsuz hale getirmek, karı artırmak ve bir dakika içinde birden çok kez satmaktır. Küçük bir fincan büyük, bir turta için bir hamburger yapılır ve iki kişilik bir yemek tüm aile için bir kovaya dönüştürülür, bu temelde sipariş verenin sorgulama becerisine bağlıdır.
McDonald's ve KFC mağazalarının yemek siparişi verirken sıklıkla sorduğu dört klasik cümle, basit ve doğrudan hızlı ürün pazarlaması gerçekleştirir:
Bir set yemek hazırlayıp 2 yuan tasarruf etmek için bir paket patates kızartması eklemek ister misiniz? (Aslında 5 yuan daha fazla harcayın)
Kolayı büyük bir fincana dönüştürmek için 3 yuan eklemek ister misiniz, yarısını daha alabilir misiniz? (Aslında, 3 yuan için 600ml satın alabilirsiniz)
Çocuklara oyuncak almak için 10 yuan eklemek ister misiniz?
Ödeme yapmadan önce her zaman sorun: "Başka neye ihtiyacınız var?"
İlk üç cümle size 18 yuan daha fazla harcamanıza neden oluyor ve son cümle "başka neye ihtiyacınız var" çünkü bunu daha fazla söylerseniz fast food devleri her yıl yüz milyonlarca daha fazla kazanacak. İşin sırrı:
1. Müşterilerin kendilerini daha "makul" hissetmelerini sağlayın
Paketleri yükseltmek ve ek atıştırmalıklar satın almak, McDonald's tarafından mağaza müşterilerinin birim fiyatını artırmak için "ortak satışlar" uygulamak için kullanılan yaygın stratejilerdir.
Ancak taklit etmeyi öğrendiğimizde, özünü anlamalıyız: "ortak satış" tasarımı, müşterilere daha fazla katma değer ve fayda sağlamak ve müşterilerin farklı ihtiyaçlarını karşılamaktır.
Fiili uygulamada, satışları köreleştirmek yerine önce müşterilerin satın alma gücünü tahmin etmeli ve tanıtılan ürünlerin doğrudan müşterilerin ihtiyaçları ve çıkarlarıyla ilişkili olmasını sağlamalıyız.
Örneğin, müşteriler bazı ürünleri kendi kendilerine satın aldıklarında, sipariş veren personel satışları artıracaktır. Şu anda müşteri, bunun, verilebilir ürünleri tanıtmak için performansı artırmaktan ziyade daha makul bir hizmet almasına yardımcı olacağını düşünecektir.
Ek olarak, bir müşteri ek mal satın alırsa, bu aslında önceki satın alma kararının tanınmasıdır. Bu nedenle, tüketici psikolojisine tam bir kavrayış herkes için çok önemlidir.
2. Müşterileri "Evet" yanıtına yönlendirin
McDonald's kasiyerleri ürünleri tavsiye ederken genellikle kapalı sorular kullanır.
Örneğin: 3 yuan eklemek ister misiniz, Kolayı büyük bir fincana çevirin, yarısını daha fazla yapabilirsiniz! Yalnızca büyük bir fincana geçmek için değil, aynı zamanda indirimin gücünü daha doğrudan açıklamak için de 3 yuan ekleyin - bunun yarısını içebilirsiniz - müşterilerin düşünmeden "evet" cevabını vermelerini sağlayın.
Daha önceki tüketicilerin birbiri ardına "Evet" ve "Tamam" demelerinin yanı sıra, tezgahta sıraya girme baskısı ile birleştiğinde, müşteriler kolayca daha fazla sipariş verebilir.
3. Ürünü ilk kez gösterin
Müşterilerin hızlı bir şekilde karar verebilmesi için, satış kelimelerini olabildiğince çabuk söyleyerek ve ürünleri müşterilere ilk seferde göstererek "ortak satış" yapmak McDonald's için başka bir temel rutin. Çünkü McDonald's'ta sırada çok sayıda müşteri var ve sipariş verenler için kalan süre genellikle sadece bir düzine saniyedir.
Aynı zamanda McDonald's, yazar kasanın arkasına çarpıcı bir hatırlatma gönderecek. Bir müşteri yemek sipariş ettiğinde, sipariş veren kişi o gün tanıtılan tercihli ürünleri doğal ve hızlı bir şekilde raporlayabilir. Sipariş verenlerin iş verimliliğini daha da artırın, aynı zamanda sipariş verenlerin bellek gereksinimlerini de azaltın.
4. Siparişi teşvik etmek için ödemeden önce mümkün olduğunca açık uçlu soruları tekrar ekleyin
Müşteri yemek tercihlerine karar verdiğinde ve ödeme yapmadan önce, McDonald's siparişi veren kişi açık uçlu bir soru ekleyecektir: Başka neye ihtiyacınız var?
Sipariş verenin güler yüzlü bu ek soru, bir satıştan çok bir hatırlatma gibidir ve müşterileri çok düşünceli hissettirir. Ama özünde, bu ek soru satış.
İstatistiklere göre müşterilerin% 10'u bu cümle nedeniyle bazı ürünleri tekrar satın alacak. Daha da önemlisi, masaya dönen birçok müşteri yemek yerken de "Daha fazla almalı mıyım?" Diye düşünecek ve muhtemelen başka bir sipariş ekleyeceklerdir.
3
Bir tavsiye sipariş etmeden önce
Pazarlamaya yardımcı olacak araçlar hazırlayın
Sipariş verme sürecinde tüm kelimeler önceden hazırlanır, yeni bir çalışan ise genellikle önceden ezberlenir ve sipariş verenin her ihtimale karşı görebileceği en iyi pozisyonda postalanır.
Elbette kelimeler olabildiğince kısa olacaktır, aksi takdirde ezbere gibi sormanın etkisi büyük ölçüde azalacaktır.
Aslında, birçok tüketici her seferinde çok fazla sipariş verdiklerini hissediyor, ancak bir dahaki sefere müşterilere gittiklerinde yine de yapacaklar.
Bu neden?
Çünkü kapıdan girmeden önce KFC pazarlamasına dahil oldunuz.
KFC'nin dış cam duvarında ve kapısında afiş değiştirme sıklığının çok yüksek olduğunu pek çok kişinin fark ettiğine inanıyorum, bugün tanıtılacak bir şey olduğu sürece afişler değiştirilecek.
Mağazaya girdikten sonra, mağazanın göze çarpan bir yeri de ana promosyon paketinin bir posterini asacak ve yemek siparişi veren büyük ekran aynı zamanda ana promosyon faaliyetlerini kaydıracaktır.
Sonuncusu sipariş verenin "hatırlatıcısı" dır!
Bu nedenle müşteri kapıdan tezgahtan üç metre mesafeye kadar girdiği andan sonra sipariş vermeden önce ekrandaki yemek setinin fiyatına bakmaya başladığı andan itibaren bilinçaltı ürün pazarlama uyaranlarını uzaktan yakından kabul etmektedir.
Hatırlatıcıyı sipariş verenin görebileceği bir yere koyun
McDonald's böyle bir pazarlama eğitim aracı kullandı - yazar kasanın arkasına yapıştırılan bir hatırlatıcı ve ön taraf yeni bir ürün teşhiridir. Böylelikle çalışan değiştirseniz bile doğal olarak günün indirimlerini ve ana ürünlerini raporlayabilirsiniz.
İnsanlar genellikle diğer kişinin konuşurken bana saygı göstergesi olarak baktığını düşünür ve aynı şey yemek siparişi verirken de geçerlidir. Böyle bir teleprompter hakkında akıllıca olan şey, müşterinin görüş hattına bakan konuma yapıştırıldığında garson ile müşteri arasındaki "göz temasını" engellememesidir.
Ürün görsel etkisini farklı mesafelerde ayarlayın
Yeni ürünleri veya imzalı ürünleri zorlamak istediğimizde, ürün öğelerini müşterilerin görebileceği bir konuma yerleştirmek için modeller veya teşhir şemaları tasarlayabiliriz ve mağazada ürün imajı müşterileri sessizce etkileyerek tekrarlanabilir.
Tıpkı "taze kavrulmuş ve kavrulmuş" konusunda uzmanlaşmış bir marka mağazası gibi, ana ürünle kavrulmuş domuz muştaları, müşterinin tezgahtan 10 metre mesafeden mağazaya girmesinden sıra olarak 3 metre mesafeye ve daha sonra sipariş vermeden önce yarım metreye kadar görsel olarak tekrar tekrar sergileniyor. Uzaktan yakına uzaklık, müşterileri görsel olarak canlandırmak için ana ürün imajını kullanmaktır.
Ürün bilgileri müşterinin zihnine yerleştirilmiştir ve sipariş veren bunu tavsiye ettiğinde artık bir nokta değildir.
Ürünleri müşterilerin alıp götürebilecekleri satışa koyun
Resimleri ve elektronik menü ekranlarını bir kenara koymak, kullanışlı ve seçilebilir fiziksel ekrana bakmak satışları artırabilir.
Örneğin, 7-11 marketlerden birine göz attığınızda, tezgahta tanıtılması gereken çok sayıda küçük ürün ve ürün olduğunu görebilirsiniz. Biri her kontrol ettiğinde, karşı çalışan hızlı bir şekilde son cümleyi soracaktır: "Bu ürünün bugün bir etkinliği var, bir tane bedava bir tane al, bir kopyasını getirmek ister misin?" Müşteriler onu aşağıya bakıp götürerek görebilirler. Satış etkisinin elde edilmesi kolaydır.
Bu tür bir pazarlama fikri, tezgahta yemek sipariş eden catering dükkanları için de geçerlidir.Tatlılar, içecekler, atıştırmalıklar ve diğer sergilenebilir ürünler, müşteri siparişi verdiklerinde görünen vitrinlere yerleştirilebilir.
4
Önerilen tüm tesisler Evet
Çalışanları ürünü tam olarak anlamaları için eğitmek
Sipariş yerinde pazarlamaya yardımcı olmak için yukarıdaki aksesuarlara ek olarak, çalışanları önceden eğitmek de önemlidir.
Bir müşteri ürünü bilmeden "Bu yemeğin tadı nasıl?" Sorusunu sorduktan sonra düşünün, "Ben de yemedim" veya ürünün özelliklerini kabaca tanımlayabilecek, hangisi satışları daha fazla teşvik edebilir?
Bu bağlamda, bazı mağazalar eğitim döneminde çalışanların test yemeklerine katılmalarına ve test yemeklerine yorum yazmalarına izin vereceklerdir.Çalışanlar ürünün tadı ve boyutu hakkında iyi bir fikre sahiptir, böylece ürünü tavsiye ederken doğruluğu daha iyi anlayabilirler.
Sonuçta, ürün pazarlamasını teşvik etmek için sipariş verenin ağzını kullanmak istiyorsanız, aynı zamanda net bir sürece ve çeşitli departmanların işbirliğine ihtiyacınız var. Orta seviye ürün ve menü tasarımında iyi bir iş çıkarmalı ve ardından pazarlama çerçevesini ve ilkelerini belirlemeli, böylece uygulamadan sorumlu çalışanlar tanıtılacak ürünlere sahip olabilir, takip edecek rutinlere sahip olabilir ve sonuçlara ulaşmak için bunları kullanabilir.
sonuç olarak
Ancak böyle bir "rutini" küçümsemeyin, bir yıl içinde mağazanın gelirinin fazladan% 20'sini getirebilir.
Ve denendi ve test edildi!
Tüketiciler için, KFC veya Mcdanlau mağazalarına gitmeden önce ne yemek istediğinizi düşünmeyebilirsiniz. Ancak onlar için tüketici psikolojiniz açıkça hissedildi.
-SON-
Kaynak | Takeaway Lesson One, Light Asset Entrepreneurship Circle
Yeniden yapılanma | Catering O2O-Xiaobei
