Ücretsiz olarak öğrenilebilen bir MBA kursu 16 (Müşterilerin potansiyel ihtiyaçlarını keşfedin)
SPIN satış yöntemi, ABD'deki Huthwaite Company'den satış danışmanlığı uzmanı Neil Rackham ve araştırma ekibine dayanmaktadır. 35.000'den fazla satış vakasını analiz ettiler ve performanslarını gözlemlemek için çeşitli yerlerde 10.000'den fazla satış personeli ile çalıştılar. Satış görüşmelerindeki fiili davranışlar, satış davranışlarını etkileyebilecek 16 faktör ve satış verimliliği yüksek 27 ülke üzerinden araştırılmış, 1 milyon dolara malolmuş ve 12 yıl sürmüştür.1988 yılında resmen ilan edilmiştir.
Bay Neal Wakeham dünyaca ünlü bir satış ustasıdır, "SPIN Satış" adlı kitabında büyük ölçekli satış konularını yeni bir bakış açısıyla incelemiş ve satış becerilerinin geliştirilmesi üzerine yoğun araştırmalar ve analizler gerçekleştirmiştir. Kitapta savunulan SPIN satış modeli tüm dünyada popülerdir ve yüksek fiyatlı ürünleri ve büyük ölçekli satışları teşvik etmek için en iyi silah haline gelmiştir.Bu satış yöntemi müşterilerle iletişimi vurgular ve amaç, müşteri ihtiyaçlarını keşfetmek, etkinleştirmek, işlemek, yönlendirmek ve karşılamaktır. Müşterilerin anlaşmasını sağlayın ve başarılı satışlar elde edin. Bu bağlamda, SPIN satış yöntemi, konuşma sorgulama becerileri ve konuşma organizasyonu açısından yepyeni bir pazarlama kavramı ve yöntemi sunmakta ve dünyadaki birçok büyük şirket tarafından kullanılmaktadır. Ankete göre, dünyadaki Fortune 100 şirketlerinin yarısından fazlası da Pazarlamacıları eğitmek için kullanın.
Sözde SPIN satış yöntemi, pazarlama sürecindeki dört sorgulama becerisi kategorisine atıfta bulunur: profesyonel uygulama sorgulama, gerçek sorun teşhisi, aydınlanma ve rehberlik ve pazarlama sürecini sürekli olarak desteklemek için müşteri ihtiyaçlarını ve beklentilerini keşfetmek, açıklığa kavuşturmak ve yönlendirmek için talep onayı. Temeli başarıyla oluşturmanın yolu. SPIN satış yöntemi aslında dört İngilizce ifadenin ilk harfli bileşik kelimeleridir: durum soruları, sorun soruları, çıkarım soruları ve ihtiyaç-getiri soruları.
Mr. Neil Wakehamın SPIN satış yöntemi, IBM ve XEROX gibi şirketlerin sponsorluğunda birçok yüksek teknolojili pazarlama uzmanının katıldığı bir takip anketiyle rafine edildi. Bu satış yöntemi, pazarlama faaliyetlerini dört döngü aşamasına ayırır: 1. Satış başlatma aşaması; 2. Pazar araştırması ve iletişim aşaması; 3. Satış yeteneği gösterme aşaması; 4. Satış ve satın alma taahhüdü aşaması. Bir sonraki aşamaya geçmek için bir önceki aşamadaki çalışmaların tamamlanması gerekir, ancak ikinci aşama olan pazar araştırması ve iletişim aşaması en kritik aşamadır.Bu aşamadaki performans büyük ölçüde pazarlamanın başarısını belirleyecektir Neil Ray Bay Kham, birçok pazarlama başarısızlığının, pazarlamacıların diğer aşamalara odaklanması ve ikinci aşamayı görmezden gelmesi olduğuna inanıyor.
Durum Sorusu (Durum Sorusu)
Her iş toplantısının ilk aşamalarında. Özellikle yeni bir müşteriyle yeni bir nedenle iletişim kurduğunuzda, hangi durumda olduğunu bilmiyorsanız, mevcut duruma dahil olmalısınız. Mevcut durumu bulmanın amacı, müşterinin sahip olabileceği memnuniyetsizlik ve sorunları anlamaktır, çünkü müşterinin satış personeline ne tür bir memnuniyetsizlik veya sorun yaşadığını aktif olarak anlatması imkansızdır. Satış personeli, müşterilerin ne tür memnuniyetsizlik ve zorlukları olduğunu ancak anlayarak ve keşfederek bilebilir. Müşterilerin mevcut durumunu anlamanın yolu, soru sormak ve soru sorarak müşterinin durumunu kavramaktır. Örneğin, satış personeli genellikle şu soruları sorar: Hangi sektördesiniz? Yıllık satışlarınız nedir? Satın almaya karar verdiniz mi? Kaç kişiyi işe aldınız? Ayrıca sorun: Şu anda hangi ekipmanı kullanıyorsunuz? Ne kadar süre satın alındı mı yoksa kiraya mı verildi? Bu nedenle, sorarken anlaşılması gereken iki ilke vardır: miktar çok fazla olmamalı; amaç net olmalı ve net ihtiyaçlara dönüştürülebilecek sorular sormalı ve ürün veya hizmetinizin çözebileceği zor problemlerdir.
Araştırma gösteriyor ki
(1) Arka plan sorunlarının başarı ile olumlu bir bağlantısı yoktur. Başarılı toplantılarda, satış görevlileri başarısız toplantılara göre daha az arka plan sorusu sorar.
(2) Deneyimsiz satış görevlileri, daha fazla deneyime sahip olanlardan daha fazla arka plan sorusu sorar.
(3) Arka plan problemi, çeşitli problemlerin en temel olanıdır, ancak onu kullanırken dikkatli olmalısınız. Genellikle başarılı satış görevlileri birkaç arka plan sorusu sorarlar, ancak her birine sorulmadan önce bir amaçları olacaktır.
(4) Çok fazla arka plan sorusu sorarsanız, alıcı hızla sabırsızlanacaktır.
Başarılı satış elemanları arka plan soruları sormazlar, ancak arka planda gereksiz sorular sormazlar. Toplantıdan önce birçok şekilde düşünecekler, bir toplantı planı hazırlayacaklar, alıcıdan bilgi almak yerine gerçeklerle ilgili temel bilgileri başka kaynaklardan bulmaya çalışacaklar ve müşterileri rahatsız edebilecek birçok temel soruyu ortadan kaldıracaklar.
Problem soruları
Konumlandırması, müşterilerin sorunlarını, zorluklarını ve memnuniyetsizliğini keşfetmektir ve satıcının malları ve hizmetleri müşterilerin sorunlarını, zorluklarını ve memnuniyetsizliklerini çözmelerine yardımcı olabilir. "Bu işlemi yapmak zor mu" veya "Bu eski makinelerin kalitesinden endişe duyuyor musunuz?" Gibi zor konular, siparişin geliştirilmesi için birçok orijinal bilgi sağlar.
Zorluklarla ilgili sorular statükoya dayalı olmalıdır, ancak bunu yaparak sorulan zor soruların müşterinin gerçek sorunları olması sağlanabilir. Her şeyi görmekte herhangi bir güçlük var mı diye sorarsanız müşterilerden tiksinme olasılığı yüksektir.
Zor sorular sormak, müşteri satın alma sürecindeki bir süreçtir. Geleneksel satışlarda, ne kadar zor sorular sorulursa, müşterinin memnuniyetsizliği o kadar güçlenir ve yeni ürünler satın alma olasılığı o kadar artar; modern müşteri odaklı iken Satışta durum böyle değil, ortaya çıkardığı zorluklar yalnızca müşterilerin gizli ihtiyaçlarıdır ve doğrudan satın alma davranışına yol açmayacaktır.Bu nedenle zor sorular sormak, müşterinin satın alma sürecinde sadece bir süreçtir. Potansiyel müşterilerin kişisel gizliliği ve duyguları hakkında sorular sormaktan kaçının veya potansiyel müşterilerin yakın zamandaki büyük satın alma kararları hakkında yorum yapmaktan kaçının ve zaten satın aldığınız ürün ve hizmetler etrafında sorun merkezinin özünü oluşturmayın. Bu genellikle potansiyeli tetikler Ürününüzden veya hizmetinizden müşteri memnuniyetsizliği. Satışlar için yapay engeller koyun.
Çalışma şunu buldu:
(1) Zor sorunlar, başarılı satışlarla arka plandaki sorunlardan daha yakından ilişkilidir.
(2) Özellikle küçük işletmelerde önemlidir, sorunlar ne kadar zor olursa, toplantıda başarı şansı o kadar artar.
(3) Satış görevlileri tarafından sorulan zor soruların arka plan sorularına oranı, ne kadar tecrübeye sahip olduğunu yansıtabilir.Daha fazla deneyime sahip satış elemanlarının sorulan zor soruları daha yüksek oranda vardır.
Uygulama soruları
Sorunu ima etmek, müşterinin sorunlarını, zorluklarını ve memnuniyetsizliğini genişletmek, açık ve ciddi hale getirmektir. Ve sorunun potansiyel ciddi sonuçlarını ortaya çıkarabilir. Müşteri mevcut sorunun tek bir sorun olmadığını anladığında, daha derin birçok soruna yol açacak ve ciddi sonuçlar doğuracaktır, müşteri sorunun çok ciddi, çok acil olduğunu hissedecek ve çözmek için harekete geçmesi gerekecektir. Müşterilerin gizli ihtiyaçları bariz ihtiyaçlara dönüştürülecektir. Yalnızca müşteriler sorunları çözmek için harekete geçmeye istekli olduklarında, ürünleriniz hakkında soru sormak ve ürün teşhirinizi görmekle ilgileneceklerdir. "Bu sorun uzun vadeli çıkarlarınızı etkiliyor mu" veya "Bu müşteri memnuniyetini etkiliyor mu" vb. Sorunun anlamı, potansiyel müşterinin sorununun ciddiyetini biriktirerek, onu harekete geçilebilecek kadar büyük hale getirmektir.
Müşterilerin mevcut problemlerden başka problemler çıkarması çok zordur ve dikkatli bir hazırlık yapılmalıdır. Yeterli soru sorulduğu ima edildiğinde, müşteri, müşterinin ihtiyaçlarının gizli ihtiyaçlardan bariz ihtiyaçlara dönüştüğünü ve ilgili sorunları ortaya çıkarmayı başardığını gösteren açık niyetleri almaya veya göstermeye hazır olabilir. Müşteriden benzer bir performans görmezseniz, bu müşterinin hala talebi gizleme aşamasında olduğunu kanıtlar ve sorulan ilgili soruların çok fazla veya yeterince derin olmadığını gösterir. İma edilen soruları sormanın zorluğu, ifadenin uygun olup olmadığı ve soru sayısının orta düzeyde olup olmadığıdır çünkü potansiyel müşterileri depresyona ve depresyona sokma eğilimindedir. Arka plan ve zor sorular sorulmadıysa, düşündürücü soruların çok erken başlatılması, çoğu zaman potansiyel müşterilerin güvenmemesine ve hatta reddetmesine neden olacaktır.
Fayda-ihtiyaç soruları (ödeme ihtiyacı soruları)
Bu tür bir soruyu sorarak satış görevlisinin amacı, müşterinin dikkatini sorundan çözüme kaydırmasını sağlamak ve müşterinin bu çözümün faydalarını hissetmesini sağlamaktır. Örneğin, "Çalışma hızını% 10 artırmak size fayda sağlarsa" veya "Çalışma kalitesini iyileştirebilirsek. Size nasıl yardımcı olur?" Vb. Bunlar tipik ihtiyaç-verimlilik sorunlarıdır. Böylesine basit bir soru, müşterilerin birçok faydayı düşünmesini sağlayabilir ve müşterilerin duygularını mevcut problemler hakkında kötümser olmaktan çıkarıp ürünlere dönüştürecektir.
Yeni ürünler için aşırı, arzu ve özlem.
Satış görevlilerinin yaptığı en yaygın hata, sorunun ciddiyeti birikmeden çok erken önlem almaktır. Potansiyel müşteriler sorunun ciddiyetini anlamadan önce ihtiyaçlarınızı geliştirmek için engeller oluşturun. bu nedenle. Talep-fayda sorusunu sormanın en iyi zamanı, sorunu önererek alıcının sorununun ciddiyetini belirlemenizden sonra, ancak karşı önlemi açıklamadan öncedir. Her işte, olağanüstü satış görevlilerinin ortalama satış görevlilerinin sorduğundan 10 kat daha fazla talep-fayda sorusu vardır.
Soru sorma ve iletişim ilkelerine aşina
Satış personeli, soru sorma ve iletişimin dört ilkesinde yetkin olmalı ve müşterilerin psikolojik olarak reddedilmesine neden olacak yanlış yoldan veya soru içeriğinden kaçınmak için bunları SPIN moduna uygulamalıdır.
İlk prensip basit ve cevaplaması kolaydır. Her soru birden fazla içerik içermemelidir. Bir soru çok fazla içerik içeriyorsa, potansiyel müşterilerin cevap vermesini zorlaştıracaktır.
İkinci ilke, yalnızca cevabını tahmin edebileceğiniz veya takılıp kalmanıza neden olmayacak soruları kullanmaktır. Soru sormak güçlü bir pazarlama tekniğidir, ancak yanlış kullanım geri tepebilir.
Üçüncü ilke, potansiyel müşterilere soruyu sorduktan sonra cevap üzerinde düşünmeleri için biraz zaman vermektir, bu da bir duraklama veya bekleme gerektirir. Birbiri ardına gelen sorunlar alıcıları tehdit edecek ve kendilerini mahkemede gibi hissettirecek
Çapraz sorgulanan tanıklarla aynı. Potansiyel müşterilere yeterli zaman tanınmaması, araştırmanın asıl amacına ulaşılamadığı, yani potansiyel müşteriler ile satış personeli arasında iki yönlü iletişim kurulamadığı anlamına gelir.
Dördüncü ilke dinlemektir. Potansiyel müşteriler iyi dinleyicileri takdir ederler ve dikkatlice dinlemenin kendi durumlarına olan ilginin bir ifadesi olduğunu düşünürler. Birçok satış elemanı, dinlemek yerine yalnızca kendi başlarına soru sormaya dikkat eder.
Potansiyel müşterilerden gelen cevaplar (veya sözsüz sinyalleri göz ardı edin). Satış personeli, potansiyel müşterilerin söylediklerini bilinçli olarak dinlemelidir, böylece kendilerine ve potansiyel müşterilere mevcut ihtiyaçları ve sorunları ve bunlara karşılık gelen çözümleri belirlemede yardımcı olmak için akıllıca ve anlamlı sorular sorabilirler.
Satın alma kararlarını etkileyen beş tür insan
Karar verici
1. Talep
Karar vericiler, bir birimde çeşitli satın alımlar hakkında kararlar alan kişilerdir. Karar vericiler genellikle yüksek rütbeli kişilerdir.Bu tür insanlar genellikle çeşitli formları imzalamaya isteksizdir, çünkü her imza daha fazla sorumluluk anlamına gelir. Elbette karar vericiler satın aldıkları ürünlerin güvenliğini ve güvenilirliğini önemsiyorlar. Ek olarak, karar vericiler genellikle girdi-çıktı oranı konusunda çok endişelidir.
2. Karşı Önlemler
Karar vericiyle iletişim kurarken, satış görevlisinin ürünün güvenilir olduğunu hissetmesini sağlamak için çok profesyonel olması gerekir. Karar vericinin güvenilirlik talebi karşılandığında, siparişi almaya ve imzalamaya karar verecektir. Bu nedenle, satış elemanı, karar vericiye kendisini güvende hissetmesi için büyük miktarda görünür ve somut veri sağlamalıdır.Bu, karar vericinin satış yöntemidir.
Mali memur
1. Talep
Satın alma karar verme sürecinde, aynı zamanda katılanlar, yani mali personel veya bütçeyi kontrol edenler kategorisi vardır. Finans personelinin ihtiyaçları çok basittir - satın alma bütçe dahilinde olduğu ve şirketin çeşitli finansal süreçlerine uygun olduğu sürece, finans personeli bunu destekleyecektir.
2. Karşı Önlemler
Finans personelini ziyaret ederken önce ürünleri tanıtmayın, ancak önce sattığınız ürünlerin müşterinin bütçesi dahilinde olup olmadığını ve müşterinin finansal sürecinin nasıl göründüğünü anlayın. Müşterinin karşılık gelen bir bütçesi yoksa veya satın alma müşterinin mali sürecine uymuyorsa, satış görevlisi mali personelin bu satın alma için mali sürecin veya bütçenin değiştirilebileceğini hissetmesini sağlamak için yeterli neden geliştirmelidir.
Destek personeli
1. Talep
Üçüncü tip personel, satın alma faaliyetindeki destek personeli, yani müşteri içindeki satın alma hareketini destekleyen personeldir ve satışlara çok yardımcı olabilirler. Destek personeli kim olabilir? Örneğin, şirket sekreterleri veya ilgili yardımcılar, karar alıcı olmasalar da, etkileri küçümsenemez. Bu tür insanların ihtiyaçları, karar vericiler ve mali personelin ihtiyaçlarından farklıdır ve ihtiyaçları satış görevlileri tarafından karşılanmalıdır. Aynı zamanda, küçük bir hediye gibi bazı küçük iyilikleri de olabilir.
2. Karşı Önlemler
Yukarıdakilere dayanarak, terfi sürecinde bu destekçiler çok kibar ve arkadaş canlısı olmalı ve saygılı ihtiyaçlarını karşılamaya çalışmalıdır. Ayrıca iyi bir satış elemanının çantasında her zaman çok önemli şeyler vardır, yani çeşitli küçük hediyeler. Küçük hediyelerin doğru kullanımı bazen çok büyük bir rol oynayabilir. Çoğu durumda, satış görevlisi küçük hediyeyi karar vericiye verdikten sonra, karar vericinin küçük hediyeyi hızlı bir şekilde meslektaşlarına ilettiğini fark etti Bu, karar vericinin bu kadar küçük hediyelerle ilgilenmediğini gösteriyor. Peki bu küçük hediyelerle kim ilgileniyor?
Ne? Destek ekibi. Asistanlar veya sekreterler gibi personeli desteklemek için küçük hediyeler vermek çoğu zaman iyi bir rol oynayabilir.
Teknik personel
1. Talep
Başta teknik ürünler olmak üzere ürün satın alma sürecinde karar vericiler mutlaka teknik personelin görüşlerini alacak veya teknik personelin teknik incelemeleri yapmasını isteyecektir. O halde teknik personelin talebi, ürün teknolojisinin güvenilir olup olmadığına karar vermek için analiz için mevcut olan büyük miktarda teknik veridir.
2. Karşı Önlemler
Teknik personel ile iletişim sürecinde çok fazla şey söylemeye gerek yoktur.Önemli olan, satın alma davranışını destekleyecek nedenler bulabilmesi için ona birçok ilgili teknik bilgi vermektir.
Ürün kullanıcısı
1. Talep
Kararı etkileyen son kişi ürünün kullanıcısıdır. Aslında kullanıcının ihtiyaçları çok basit, yani ürünün kullanımı mümkün olduğunca rahat olmalı. Kullanıcı fiyatı önemsemiyor, satış sonrası bağlantısını da önemsemiyor, en çok önemsediği şey ürünün kullanıma uygun olup olmadığı.
2. Karşı Önlemler
Bir satış elemanı bir kullanıcıyla karşılaştığında, nasıl çalıştığını anlamalı ve ardından yeni ürünün işini nasıl kolaylaştırdığını tanıtmalıdır. Bu nedenle, kullanıcı ile temas halindeyken, yeni ürünün işe koyduğu rahatlığı yaşamak için yeni ürünü yerinde göstermeli ve onu denemeye teşvik etmelisiniz. Yukarıdakiler, müşteri merkezli satış sürecinde karar vermeyi etkileyebilecek beş tür insanı tanıtır. Müşterilerin nihayet ürün satın alabilmeleri için, yukarıdaki beş tür insanın desteğini kazanmak için ellerinden geleni yapmaları gerekir. Bu beş tip insanla iletişim sürecinde, SPIN tekniği güçlü bir araçtır ve her tür kişiye uygulanabilir. Amacı, satış sürecini bir ekip olarak teşvik etmek için bu beş tür insanın gizli ihtiyaçlarını bariz bir ihtiyaç haline getirmektir.
Vaka Analizi
Satıcı: Fabrikanıza güç tasarrufu sağlayan ekipman kurdunuz mu? (Arka plan sorunları)
Alıcı: Hayır.
Satıcı: Fabrikanızın yaklaşık yıllık elektrik faturası nedir? (Arka plan sorunları)
Alıcı: yaklaşık 8 milyon yuan.
Satıcı: İşletme maliyetlerinizin yüzde kaçı elektrik gideridir? (Arka plan sorunları)
Alıcı: Malzeme ve işçilik giderleri dışında üçüncü sırada yer alan elektrik maliyetidir.
Satıcı: Bildiğim kadarıyla, maliyetleri kontrol etmede oldukça iyi bir iş çıkardınız.Gerçek operasyonda herhangi bir zorluk var mı? (Zor problem)
Alıcı: Ürün kalitesinin sağlanması ve çalışanlara sağlanan faydaların iyileştirilmesi öncülüğünde, üretim verimliliğini en üst düzeye çıkarmayı taahhüt ettik, bu nedenle malzeme ve işçilik maliyetlerini kontrol etmek için çok çaba sarf ettik ve gerçekten de belirli faydalar elde ettik. Elektrik faturalarında hala bir kayıp yaşıyoruz.
Satıcı: Bu, sivil kullanımın yoğun olduğu dönemlerde olağanüstü elektrik faturaları ödemeniz gerektiği anlamına mı geliyor? (Zor problem)
Alıcı: Evet, özellikle her yılın altı, yedi ve sekiz aylık elektrik faturaları şaşırtıcı derecede yüksek. Elektrik tasarrufu yapmanın başka bir yolunu gerçekten düşünemiyoruz. Aslında, o birkaç aydaki yükümüz normalden fazla artmadı.
Satıcı: İnanılmaz elektrik faturalarına ek olarak, o aylarda voltajın dengesiz olduğunu fark ettiniz mi? (Zor problem)
Alıcı: Durum gerçekten böyledir İşçiler, o aylarda voltajın genellikle yüksek ve bazen düşük olduğunu, ancak çok fazla olmadığını bildirdi.
Satıcı: Sivil yoğun dönemlerde yetersiz voltajı önlemek ve güç kaynağı hatlarının kaybını azaltmak için elektrik departmanları güç sağlarken daha yüksek voltaj iletimi kullanacaktır.Ödemeniz için yüksek voltaj ne anlama geliyor? (Belirtilen sorun)
Alıcı: Bu kesinlikle gerçek kullanımımızı artıracak ve ekstra elektrik faturaları ödememize neden olacaktır.
Satıcı: Ekstra elektrik faturaları ödemeye ek olarak, motorlar gibi ekipmanınız üzerinde yüksek veya dengesiz voltajın ne etkisi olacak? (Belirtilen sorun)
Alıcı: Sıcaklıktaki artış servis ömrünü kısaltır, iş yükünü ve bakım ve onarım maliyetini artırır. Ciddi durumlarda, ekipman doğrudan hasar görebilir, üretim normal şekilde gerçekleştirilemez veya tüm üretim hattı durdurulabilir.
Satıcı: Dengesiz voltaj nedeniyle ekipmanda herhangi bir hasar var mı? En büyük kayıp nedir? (Belirtilen sorun)
Alıcı: Evet, geçen yıl iki olay oldu En ciddi olanı 500.000 RMB doğrudan kayba neden olan büyük bir kurutucunun yanmasıydı.
Satıcı: Öyleyse, fabrikanızın maliyetleri kontrol etmesi için elektrik faturalarından tasarruf etmek çok önemlidir? (Talep-fayda sorunu)
Alıcı: Evet, bu harcama azaltılabilirse verimliliğimiz artacak demektir.
Satıcı: Kararlı voltaj sizin için daha mı önemli? (Talep-fayda sorunu)
Alıcı: Evet, bu yalnızca üretimin normal çalışmasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda ekipmanımızın hizmet ömrünü de uzatır.
Satıcı: Söylediğinize göre, elektrik faturalarından tasarruf edebilecek ve voltajı dengeleyebilecek çözümlere en çok hoş geldiniz diyebiliyorum, değil mi? (Talep-fayda sorunu)
Alıcı: Evet, bu bizim için çok önemli.Şaşırtıcı elektrik faturaları ve dengesiz voltaj sorununu çözmemiz gerekiyor.Bu sadece maliyetleri düşürmek ve verimliliği artırmakla kalmayacak, aynı zamanda kaza sıklığını azaltacak ve ekipmanın hizmet ömrünü uzatacaktır. Üretimimizin normal çalışmasını sağlayın. (Net talep) Bu tür bir sorgulama yoluyla, alıcının net talebini alabilirsiniz.Ne kadar çok talep alırsanız, satışın başarılı olma olasılığı o kadar artar.
