g u t x .com.tr İpek yolu - Çin'i anlamaya götürürüm

Ford kanal entegrasyon ağrısı: pazar trendine çok kanallı entegrasyon Jingguan Auto

Size sadece değerli okumalar sağlıyoruz

Yazar: Zhou Ju

Yapım: Ekonomik Gözlemci

"Çocuğun doğumu evlat edinilmek üzere ve Jiangling Ford bayilerinin havası düşünülebilir." Jiangling Ford tarafından inşa edilen yeni araba "Lingjie" nin Jiangling Ford bayiliğine yakın bir kişi olan Changan Ford'a İnternet üzerinden satış yetkisi verileceği durumuyla ilgili olarak Ekonomi Gözlemcisi Ekonomi Gözlemcisi'ne Ford'un Çin'deki "üç ağ bir arada" düşüncesi altında kanal alanındaki çelişkinin yeniden kızıştığını söyledi.

Geçtiğimiz yılın başlarında Ford, kanal verimliliğini artırmak için Ford China, Changan Ford ve Jiangling Ford'un üç satış ağını birleştirmeye karar verdiğini duyurdu, böylece tüketiciler tüm Ford ürünlerini herhangi bir Ford 4S mağazasından satın alabilir. . 1 Temmuz 2018'de tüm Ford marka binek araçların satış ve servisinden sorumlu olmak üzere Changan Ford'a bağlı Ford Ulusal Satış ve Servis Organizasyonu (NDSD) kuruldu.

Kanal entegrasyonu örnekleri sektörde nadir değildir, ancak Fordun "üçlü oyunu", üç satış ağındaki birden fazla şirketin çıkarları nedeniyle Çin'in otomobil endüstrisindeki en karmaşık kanal entegrasyonu olarak kabul edilmektedir. Aralık 2018'de, yarım yıldan az bir süredir görevde olan ve Mercedes-Benz'in kanal reformunda başarılı deneyime sahip olan NDSD başkanı Li Hongpeng'in aniden istifa etmesi, aşırı kanal entegrasyon baskısı hakkındaki dış dünyanın spekülasyonlarını yoğunlaştırdı.

Endüstri, Ford'un kanal entegrasyonundaki çok partili çıkar karışıklığının yavaş yavaş açığa çıktığına ve Jiangling Ford ile Changan Ford arasındaki lisans anlaşmazlığının kanal reformu zorluklarının sadece bir mikrokozmosu olduğuna inanıyor.

JMC Ford bayisi "HAYIR" deyin

Daha önce Ford'un ithal ettiği modeller yetkili bir şekilde Changan Ford ve Jiangling Ford kanallarında satılıyordu, bu nedenle "üç ağ bir arada" nın ana zorluğu Jiangling Ford ve Changan Ford bayileri arasındaydı. Changan Ford ve Jiangling Ford'un kendi iş odakları var. Bunların arasında, Changan Ford'un ürünleri ağırlıklı olarak binek otomobillerdir.Yıllar süren geliştirmelerden sonra, ürün serisi ana akım binek otomobil sektörünü kapsarken, Jiangling Ford esas olarak ticari araç alanını hedef alır ve binek otomobilde yalnızca niş bir arazi SUV'si vardır. Yolu salla.

Ford China liderliğinde Jiangling Ford, Territory tarafından yaratılan en son ürün, "üçlü oyun" un ilk su testi ürünü olacak. Lingjie halka açıldıktan sonra yalnızca Jiangling Ford'un 4S mağazalarında satılmayacak, aynı zamanda bazı Changan Ford bayilerine de izin verilecek. Bununla birlikte, Jiangling Ford bayileri, daha güçlü sistemlere sahip Changan Ford bayilerinin pazarlarını ciddi şekilde etkileyeceğine inanıyor.

"JMC Ford sonunda daha geniş bir hedef kitleye sahip bir yolcu modeli bekledi, ancak Changan Ford bayilerine yetki verildi. Jiangling Ford, Changan Ford bayilerinin mali gücü, otomobil operasyon kültürü ve deneyimi ve müşterileriyle karşılaştırıldığında Birikim genellikle JMC Ford'dan daha iyidir. JMC Ford bayileri Changan Ford bayileriyle oynayamayacaklarını düşünüyor. Yaygın bir memnuniyetsizlik var, ancak Fordun hakimiyeti nedeniyle bunu yapmak zorundalar. " Kişi, Economic Observer muhabirine söyledi.

Şu anda, Pekin'deki 10'dan fazla An Ford bayisinden 5-6'sı Bölge tarafından yetkilendirildi. Changan Ford'un içinden gelenlere göre, Changan Ford bayileri kendi fonlarının yeterli kredi limitini sağlamak için yeterli olduğundan emin olduğu ve mağazanın Jiangling Ford'a yakın olmadığı sürece Ford dahili olarak bir "yeni ürün lansman promosyon planı sertifikası" formüle etti. Kapat (çok yakınsa, en iyi yetkiyi seçmek için 2'yi seçin), bölgenin yetkilendirme başvurusuna katılabilirsiniz. Bunun ardından 2016-2018 yılları arasında satış memnuniyeti, hizmet memnuniyeti, toptan satış başarı oranı, katılan bayilerin perakende başarı oranı ve bayinin bulunduğu şehrin pazar payı düzeyine göre ek tarama yapılmıştır. Piyasanın patlama dönemini yaşayan Changan Ford bayilerinin birçok büyük ölçekli bayileri var ve bölge tarafından yetkilendirilmeleri daha olası.

Bununla birlikte, Jiangling Ford bayilerinin Changan Ford ürünleri için yetki alması daha zordur. Öncelikle, JMC Ford bayilerinin çoğu üçüncü kademe ve alt kademe şehirlerde bulunuyor. Mağaza ölçeği genel olarak küçük ve işletme sermayesi sınırlı, Changan Ford'un yetki koşullarını karşılamak zor. , Sadece iç çekebilirim. "Yukarıda bahsedilen Jiangling Ford bayisine yakın olan kişi Economic Observer muhabirine söyledi. Aynı zamanda Changan Ford, "paylaşılabilen" ürünleri piyasaya sürmeyecek. Changan Ford çalışanları Economic Observer'a "Gelecekte bunun olmayacağı tahmin ediliyor. Changan Ford'un binek otomobili yönetimi ve 4S mağaza altyapısı Jiangling Ford'unkinden daha yüksek ve modellerin Jiangling Ford bayilerine devredilmesi olası değil."

Jiangling Ford bayileri bunun "tek taraflı bir katkı" olduğunu düşündükleri için oldukça eleştiriliyorlar. Bununla birlikte, sektördeki bazı insanlar, Jiangling Ford'un mevcut kısmi ticari dağıtım sistemine dayanarak, bölgenin Jiangling Ford bayileriyle sınırlı olduğuna ve beklentilerin beklenmediğine inanıyor. Ancak bu durumda, Jiangling Ford bir ikilemde kalır. Economic Observer'dan bir muhabir, çalışma gününün öğleden sonra Chaoyang Bölgesindeki bir Jiangling Ford bayisini ziyaret etti. Satıcının satış görevlisi, Bölgenin Ocak ayında mağazaya ulaşmasının beklendiğini ve yetkili Changan Ford'un o saatte birlikte satış yapacağını söyledi, ancak Changan Ford'un çok fazla modeli olduğu için, bayilerde tam yedek parça stoğu olmayabilir.Tüketicilere, Jiangling Ford 4S mağazalarında bakım ve onarım için yeni araba satın almaları önerilir.

Satış temsilcisi Economic Observer muhabirine, "Bölgenin listelemesinin sonraki aşamasında, Jiangling Ford bayilerinin tercihli marjı Changan Ford'unkinden daha büyük olacak ve Changan Ford'un satış sonrası çalışma saatleri nispeten yüksek olacaktır." Muhabir, mağazanın gelecekte Changan Ford modellerini satıp satamayacağını sorduğunda, satış temsilcisi isteksizce şunları söyledi: "Hayır, buna Ford Çin karar veriyor ve biz sadece yukarıdaki düzenlemeleri dinleyebiliriz."

Yaygın bir soruna kanal entegrasyonu

Yurt içi otomobil pazarı ender bir kışa girdi ve satış tarafında kalite ve verimliliğin nasıl artırılacağı her otomobil şirketinin dikkate alması gereken bir sorun haline geldi. Şu anda, Ford kanal reformunun zorluğuyla karşı karşıya olan tek kişi değil. Daha önce, 2018'de Çin'den çekileceğini duyuran Suzuki Motors Japan da dahil olmak üzere, iki ortak girişim şirketinin birçok yerli markası şebeke bağlantısı sorunlarıyla karşılaştı. Üçlü oyun planı, Çin'deki neredeyse tüm geçmişinden geçti, ancak sonunda Tam bir geri çekilme ile sona erdi.

Mercedes-Benz'in Çin'deki iki satış kanalı aynı sıkıntıya sahip görünüyor. Bazı Fujian Mercedes-Benz bayilerinin, Mercedes-Benz binek otomobil ürünlerini satamamaktan memnun olmadığı bildirildi. Bu bağlamda, muhabir Mercedes-Benz'i aradı ve cevap, Mercedes-Benz'in her iki tarafın şebeke bağlantısına kısıtlamalar getirmediği, ancak herhangi bir başvuru sahibinin yazılım, donanım ve çalışan kalitesi dahil olmak üzere bir iç denetim sürecinden geçmesi gerektiğiydi.

Bir yılda 100'den fazla Mercedes-Benz binek otomobil bayisi şebeke bağlantısını tamamladı. Aynı zamanda, bazı güçlü bayi grupları orijinal Fujian Benz bayileriyle birleşmeye başladı. Bu durumda, Fujian Benz ya düşük bir fiyata satın alındı ya da piyasa ayakta kalmaya öncelik verdi. Beijing Benz Sales Co., Ltd. (kısaltma: BMBS) yukarıdaki durumla ilgili açıklamayı yaptı BAIC tarafından satın alınan Fujian Benz bayiliği olarak hem mağaza sayısı hem de pazar kapsamı, artık üretim kapasitesi için artan talebi karşılamıyor. Mercedes-Benz franchise mağazalarının tarihi misyonu tamamlandı ve şebeke bağlantısı kaçınılmaz bir seçim.

Şebeke bağlantısı sorununun yeniden ortaya çıkması ile ilgili olarak, sektörden kişiler, şebeke bağlantısının mağazaya satış için yeni modeller getirmek kadar basit olmadığını belirttiler.Amaç, binek otomobillerle karşılaştırıldığında ticari araç satıcılarının yazılım ve donanım seviyesinin mevcut olmasıdır. Binek araçların gerektirdiği üst düzey satış ortamı desteğinden yoksun, küçük bir boşluk değil. Bu nedenle, binek otomobil bayilerinin ticari araç satma hakkına başvurmaları kolayken, ticari araç bayilerinin yazılım ve donanımlarını tam olarak yenilemedikleri takdirde binek araç satma hakkına başarılı bir şekilde başvurmaları zordur. İster Ford ister Mercedes-Benz, ister kanalları entegre etmeye çalışan diğer markalar, kanalların entegrasyonunda böyle bir eleme ve yükseltme ile karşı karşıya kalıyorlar.

Sektörden bir kişi, "Şirketin yaklaşımı doğrudur. Bayilerin duygularına dikkat etmekse, standartların tek tip olmaması kendini mahveder." Dedi. Changan Ford'daki bir içeriden birine göre, önceki varsayımlara göre, Ford kanal entegrasyonu, yatırım kuruluşlarını azaltarak, çok mağazalı operasyonları teşvik ederek ve iyi iş performansına ve güçlü mali güce sahip bayileri daha zayıf bayileri birleştirmeye ve satın almaya teşvik ederek sağlanacak. Aynı bunun gibi, Li Hongpeng, NDSD'nin başkanı olarak göreve geldikten sonra, kısa süre sonra Ford Yatırımcı Komitesini kurdu ve buna göre uygulamaya hazırlandı.

Ford içindekilere göre, mevcut Ford kanal entegrasyon stratejisi değişmedi ve önceki plana göre ilerlemesi bekleniyor. Şirket yakın zamanda toplantılar düzenledi ve 'Tek Ford'a geri dönme ihtiyacını vurguladı.' Halihazırda ortaya çıkan entegrasyon sorunları karşısında, Ford'un bunu bir sonraki adımda nasıl çözeceği dikkate değer.

Ulusal Binek Araç Pazarı Bilgilendirme Derneği genel sekreteri Cui Dongshu, uluslararası markaların entegrasyon trendi güçlendikçe, zayıf ortak girişim marka bayilerinin daha savunmasız hale gelmesinin normal olduğunu söyledi. Kanal entegrasyonu sürecinde, üreticiler çeşitli olası durumları önceden dağıtıcılarla iletmeli ve makul bir çıkış mekanizması oluşturmalıdır, aksi takdirde hem üreticiler hem de dağıtıcılar tüm süreçte pasif olacaktır.

Gizlice gözlemle