Xibei, 200 tabaktan 33 tabağa düşürüldü, ancak büyük bir başarıydı! Bunun arkasındaki mantık nedir?
Özet: Neden büyükannemin evinden porsiyon başına 3 yuan gibi düşük bir fiyata Mapo tofu satın alabiliyorum ve neden bir Billy Kitaplığı'nı 5 saniyede satabiliyorum? Xibei eriştesi, 200 tabağı 33 tabağa düşürdükten sonra neden başarılı oldu? Bunların arkasında trafik ürünlerinin değeri ve öğrenilebilecek üç ana yasa ortaya çıkar.
İki sahne hayal edin, hangisinde olmak istiyorsunuz?
Geçtiğimiz birkaç yıl içinde, ister geleneksel endüstrilerde ister internette olsun, çevremdeki birçok işletme yöneticilerinin arkadaşları, trafiğin neden olduğu sorunlardan şikayet edecekler: Zor trafik girişi ve artan müşteri edinme maliyeti, bütçe; Sınırlı, trafik çekmek için kanalların nasıl genişletileceği; müşteri trafiği edinmenin maliyeti çok yüksek, nasıl doğru bir şekilde dönüştürüleceği vb.
Konuşma sırası bende olduğunda, herkesin iki senaryo hayal etmem için beni takip etmesine izin vereceğim. Birinci sahne, bir kayayı yokuş yukarı iten, dağın tepesine ulaşan ve taşı yamaç boyunca aşağı yuvarlamak için yavaşça iten bir şirket veya kişidir; diğer sahne de bir şirket veya bireydir, kayayı düz zeminde iter. Kürek çekmek.
Siz olsaydınız, hangi senaryoda şirket veya birey olmak istersiniz?
İşin özü, ürün rekabeti, trafik rekabeti ve dönüşüm oranı optimizasyonu olarak sınıflandırılır. Trafik sorununu gerçekten çözmek için, cevabı kanalda bulmak değil, kendisiyle birlikte yeni bir yol keşfetmektir.
Başka bir şekilde, ürünlerle kullanıcı trafiğini artırmanın ve karanlık ormandan çıkmanın bir yolunu tasarlayabilir miyiz? Bu taş parçasını "akış ürününü" on bin renge kadar itin ve ardından en yüksek noktada dağın aşağısına doğru itin, böylece potansiyel enerjiyi en büyük kinetik enerjiye dönüştürün, böylece taş daha yumuşak ve daha uzağa yuvarlanabilir, daha da derinleşebilir. Kullanıcı kapsamı.
Cevap apaçık ortada Bazı şirketler bu özün içgörüsü nedeniyle şirketi büyüme aşamasına almışlardır. Örneğin, Çin'in BT endüstrisindeki Steve Jobs, Lei Jun, Xiaomi cep telefonları, Xiaomi pilleri ve Xiaomi güç şeritleri gibi mobil ürünleri art arda yarattı.Gece geç saatlerde küçük bir restoran gördükten sonra kuralları kendisi anladı ve gelecekte kullandı. .
1999'da Pekin'de bir sonbahar akşamı biraz soğuktu Lei Jun ve meslektaşları fazla mesai yaptıktan sonra Pekin'de Zhichun Caddesi'nde yürüdüler. Yolda çok az insan var ama çok uzakta değil, küçük bir restoranın kapısında uzun bir sıra var.
Çok meraklıydı ve yanındaki meslektaşına burayı bilip bilmediğini ve neden bu kadar popüler olduğunu sordu. Bir meslektaşım, bu restoranın bu alanda çok ünlü olduğunu ve her zaman sırada insanların olduğunu söyledi. Bu dükkan, çok otantik ve fiyatı çok uygun olan özel bir yemekten başka bir şey değil.
O andan itibaren Lei Jun, bilgi çağında, ancak "tüm dünyada imzalı yemeklerin yenilebileceği" bir trafik ürünü oluşturarak işletmenin düzenli işleyiş hedefine ulaşılabileceğini fark etti. Şimdiye kadar, kendi trafik ürünleriyle "kuyruktaki küçük bir restorana" benzer bir iş kurmaya gizlice karar verdi.
Trafik ürünü çok önemli olduğuna göre onu nasıl inşa etmeliyiz? İşte size trafik ürünleri oluşturmanın üç kuralını ortaya çıkarmanız için üç tipik durum.
Neden "Grandma's Restaurant" daki baharatlı tofu porsiyon başına 3 yuan kadar düşük bir fiyata mal oluyor? | Yüksek maliyet performansı
Birçok kişi Büyükannenin restoranına aşinadır ve her mağazaya gittiklerinde sıraya girmeleri gerekir. Gençler ve aile toplantıları için hızlı moda restoranıdır. Bu restoranın yer seçim prensibi çok açık, büyük bir alışveriş merkezinde açılıyor ve gençlerin aktiviteleri için trafiği kilitlemek için kullanılıyor.
Beni büyükannemin evine çeken şey, doğal olarak bir samimiyet duygusu uyandıran adıdır. Büyükannem tarafından büyütüldüm ve gençken büyükannemin yemeğini yiyerek büyüdüm. Dianping.com'un verilerine göre, Hangzhou, Şangay, Pekin veya Shenzhen'de olsun, büyükannesinin ailesinin kişi başına tüketimi 60 yuan civarında. Genel olarak, büyükannenin evindeki yemekler aynı sınıftaki restoranlardan daha ucuz ve daha hesaplıdır.
Büyükannemin evinde de bir sürü yemek var, ama her gittiğimde her zaman özel bir yemek, 3 yuan "baharatlı tofu" sipariş ediyorum. Bu yemek temelde herkesin sipariş etmesi gereken bir yemek ... Görünüşe göre sınırlı bir miktar var ve sipariş etmek şans gerektiriyor. Dianping.com'daki birçok insan benimle aynı duyguyu paylaşıyor ve bu yemeğin bu lezzetli ve ucuz yemek nedeniyle çok değerli olduğunu düşünüyorlar.
Nitekim, bu fiyata, yol kenarındaki küçük bir restoran bunu yapamaz, ama gerçekten çok iyi dekore edilmiş bir restoranda oldu. Belirli bir bakış açısına göre baharatlı tofu büyükannenin evinin trafik ürünüdür, son derece öldürücüdür ve bir hiç uğruna bağışlamaya eşittir.Fiyat / performans oranı genel olarak yüksek değildir.
Bu tür davranışlar, kullanıcılara sadece bundan faydalandıklarını hissettirmekle kalmayacak, aynı zamanda arkadaşlarıyla sohbet ederken gelip yemek sonrası bir konuşma haline gelmeye devam edecektir. Bu, trafik ürünlerinin ilk özelliğidir: yüksek maliyet performansı, kullanıcılara avantaj hissi verir. Başka bir deyişle, "bana sahip olmayanlar, diğerleri bana daha iyi sahipler, diğerleri bana ucuza sahip oluyor".
IKEA'nın Billy kitaplığı neden 5 saniyede bir tane satabiliyor? | Katılım
IKEA demişken bana yabancı değilsiniz, evde bir veya iki parça IKEA mobilyası olacak. Ancak, "IKEA Etkisi" kavramı size yabancı gelmelidir.
Öncelikle IKEA'nın benzersiz tasarım konseptinin kökeninden bahsedeyim. 1950'lerde bir gün, IKEA'nın kurucusu Kamprad, kendisi ve çalışanları araca mobilya yerleştirirken, masanın çok fazla yer kapladığını, bu da hareket ettirmenin zor olduğunu ve yer kapladığını fark etti. Bu şekilde hesaplandığında işçilik maliyetleri ve nakliye maliyetleri çok fazla, bu da maliyetleri düşürmeye bağımlı olan Kamprad'ı çok rahatsız ediyor.
Bunu düşündü ve aniden ilhamı parladı: Mobilyaları parçalayıp evde monte ederseniz, çok para biriktirebilirsiniz. Dolayısıyla IKEA, Billy Bookshelf'i tasarlamak için bu fikri kullandı. Billy Bookshelf sadece özlü, pratik ve klasik değil, aynı zamanda istenildiği zaman değiştirilebilir ve insanlara bilinçsiz bir modernite kazandırır.
Bu nedenle, "modern ekonomiyi oluşturan 50 buluştan" biri seçildi. IKEA'nın resmi web sitesine göre, dünya genelinde her 5 saniyede bir ortalama 1 Billy kitaplık satılıyor. Dünyada neredeyse her 100 kişiye bir tane olmak üzere 60 milyondan fazla Billy Bookshelves var. Bloomberg, her yerde bulunmasından dolayı, bunu dünyadaki satın alma gücünü karşılaştırmak için kullanıyor.
Benim kadar merak edecek misiniz, Billy Bookshelf'in "akış ürünü" neden bu kadar uzun süre dayanıyor? Amerikalı davranış ekonomisti Dan Eriely'nin bir kavramı var: belirli bir şeye yönelik çabalarımız yalnızca o şeyin kendisine değişiklik getirmekle kalmıyor, aynı zamanda şeyle ilgili kendi değerlendirmemizi de değiştiriyor. Ne kadar çok emek ödersek, o kadar çok Bağlanma ne kadar derinse.
Bu kavram aynı zamanda IKEA olgusunu açıklamak için de çok uygundur. İnsanlar IKEA'dan yarı mamul mobilya almaya ve bunları evde monte etmeye hevesli. Bu nedenle, ekonomistler buna "IKEA etkisi" diyorlar. Trafik ürünlerinin ikinci önemli özelliğinin, kullanıcıların katılım duygusunu artırmak için ürün için daha fazla çaba sarf etmesi gerektiğini keşfettiniz mi? Diğer bir deyişle, "kullanıcı ne kadar öderse o kadar duygusal olur".
Xibei eriştesi, 200 tabağı 33 tabağa düşürdükten sonra neden başarılı oldu? | Az ama güzel
Bugünün Xibei Noodles'ı ülke çapında 50'den fazla şehirde 300'den fazla mağaza açtı ve ateş açtı. Çin tarzı akşam yemeği ve tavada kızartma kategorisinde dünyanın en büyük tek zincir markası haline geldi. Bunun arkasındaki en büyük kahraman, üç nesil Xibei mağazalarından hiçbiri değil. Yükselt.
İnsanlar sık sık "sadece yeni insanlar gülüyor, yaşlı insanlar ağlıyor" diyorlar. Pek çoğunun "sahnede olmayan" Xibei 1.0 ve 2.0'ın görünümünü hatırlayamayacağı tahmin ediliyor, ancak geliştirme sürecinde Jia Guolong, ekibine liderlik etti. Üçüncü nesil mağazanın "aile kurmasına" izin vermek için doğru bir şey yapılmalıdır.
O halde gelişmenin arkasındaki yasayı inceleyelim. 1990'lı yıllarda Xibeinin genellikle şehrin kenarında bulunan ana mağazası, binlerce metrekarelik büyük bir cadde mağazasıydı. , Yaklaşık 200 tabak . Belki de Xibei'nin külleri müşterileri "Harvest Duo", "Liushu", "Anne ve Kızı Mutfağı" nı hatırlayacak ve şarkı söyleyen ekip gerçekten "mağaralarda erişte ye, dağ müziği neşeyle şarkı söylüyor". CCTV bir zamanlar Xibei'nin "Toprağı Tutarak Para Kazanmak" adlı uzun metrajlı filmi için bir kayıt yaptı. Xibei 1.0 böyle görünüyor. Önemli nokta mekanda aktif, ancak yönetim kaotik, verimsiz ve mağaza müdürünün kişisel becerisine son derece bağlı.
2010'dan sonra Xibei, 700 ila 1.000 metrekarelik bir alanı kaplayan kentsel ticaret kompleksine girmeye başladı. 200 tabak yaklaşık 100 tabağa düşürüldü, Mütevazı köy teyzesi güzel bir erişte kızına dönüştü. Şu anda 2.0 sürümü de karlı olsa da model çok karmaşık, yönetim çok yorucu, verimlilik yüksek değil ve genişleme ihtiyaçlarını karşılayamıyor.
2012 yazında, Jia Guolong üst düzey yöneticileri "Hangi modeli yaratmak istiyoruz?" Temasıyla beş günlük bir "Xibei Model Semineri" düzenlemek için organize etti. Toplantıda Xibeimen mağazasının üç modeli tartışıldı: "120 tabak modeli", "90 tabak modeli" ve "60 tabak modeli". Son olarak, Xibei'nin gelecekte ana modeli olarak "60 tabak modeli" oluşturuldu.
Ancak Jia Guolong "tatmin olmadı". Patronunun ayrıcalıklarını, herkesin "33 Dao" da kabul ettiği "66 Dao" yu zorla değiştirmek için kullandı. İlk başta herkes direndi, ancak daha sonra oldukça iyi olduğunu gördü. 66 tabak olduğu, 10 şefin 6 tabak pişirdiği, 33 tabak değiştirildikten sonra her biri 3 tabak pişireceği ortaya çıktı. Sadece yemeklerin kalitesi daha iyi garanti altına alınmakla kalmaz, yemekler de kısa süre içinde servis edilecek ve telaşlı olmayacak.
Ancak 3.0 vitrini için müşteriler yarım yıl boyunca "Xibei ne yapacak ?!" "Mağaza çok küçük ve çok az yemek var. Xibei nasıl fast food olabilir!" Yarım yıl sonra müşteriler buna alıştı. Azarlandı ve 3.0 mağazasının tüm çalışma göstergeleri, ikinci nesil mağazadan önemli ölçüde daha yüksek. Üç nesil mağazanın getirdiği küçük mağaza modeli ve az sayıda ve kaliteli yemekler, Xibe'yi "Lezzetli Strateji" yi uygulamak için daha cesaretlendiriyor. Üçüncü nesil mağazaların "küçük mağaza modeli + küçük ama güzel yemekler" Xibei Noodle Village'ın patlayıcı gelişimini beraberinde getirdi. 2014 sonunda 60 olan mağaza sayısı 2018 sonunda 325'e yükseldi ve Çin mutfağının lideri oldu.
Jia Guolong yeniden başlama toplantısında müşteriler için sadece lezzetli yemeklerin iyi olduğunu söyledi. Geçmişte, ortalama kuvvet olarak "çok lezzetli, çok temiz, çok misafirperver" önerdik, ancak şimdi onu süper lezzetli olarak ayarladık: "çok çok çok lezzetli, çok temiz, çok hevesli", Xibei müşterilere herkese açık sözler vermeye cesaret ediyor "Gözlerini kapat, her şey lezzetli, iyi değil, para yok."
Xibei aynı zamanda, baharını başlatan süper uyumlu ve lezzetli "akış ürünleri" düşüncesini de uyguluyor. Trafik ürünlerinin üçüncü özelliği, geçmişteki ortalama kuvvetin ataletini değiştirmek, ancak belirli önemli düğümlerdeki kuvveti en üst düzeye çıkarmak ve daha az ve daha fazla hassasiyet elde etmektir. Diğer bir deyişle, "Her yerde kuyu kazmaktansa kuyu kazmak daha iyidir".
Son tahlilde, iş operasyonu bir enerji üretimi ve enerji dönüşümü sürecidir. Bir trafik ürünü için yeterince potansiyel yaratırsanız, yokuş aşağı giderken pazarlama ve kanallar üzerinde daha çok çalıştığınız sürece, yuvarlanma aralığı daha geniş, daha geniş ve daha heyecan verici olacaktır. Trafik ürünlerinin maliyet etkinliğini kavrayın, kullanıcıların ürün tasarımına katılım duygusunu artırın ve önemli ürün düğümleri üzerinde aşırı çaba sarf edin, böylece büyük bir "trafik ürünü" oluşturabilirsiniz.
Bu üç hikayeyi okuduktan sonra, mesaj alanında duygularınız ve kazanımlarınız hakkında konuşabilirsiniz.
Yazar: Chan Wai Ming
-son-
@ konusuna dikkat etmeye, her gün catering yenilik vakalarını, araçlarını ve yöntemlerini paylaşmaya ve iş operasyonlarınıza eşlik etmek için uzmanlara danışmaya hoş geldiniz.
