Sephora, Watsons, Wanning, Yanli yeni kanal araştırması: Trilyonlarca güzellik pazarından nasıl yararlanılır?
Görüntü kaynağı @Visual China
Makale Güzellik Endüstrisinin Yeni Tüketimi, Yazar Dustin
Yerli kozmetik markaları, KOL ve sosyal medya aracılığıyla online kâr paylarını ele geçirdi, çim ekip tüketicilere mal getirdi ve nihayet sollama için bir marka avantajı oluşturdu. Kozmetiklerin satış hacmi, markanın değeri ile pozitif yönde ilişkilidir Temettüden sonra offline kanallara nasıl girilir ve daha fazla sevkiyat nasıl yapılır her yerli markanın düşünmesi gereken bir sorudur.
Yeni tüketici iç referansı, alışveriş merkezlerindeki mevcut ana akım kozmetik koleksiyonu mağazalarının özelliklerini ve farklılıklarını görmek için mağazayı bir tüketici olarak keşfetmek için çevrimdışı kanaldan başlıyor.
Bu makale aşağıdaki sorulara odaklanmaktadır, yeni tüketici iç referansı size cevabı verecektir:
1. En yakın ana akım çevrimdışı kanallarda ürünler ve yerleşim düzeni nasıl seçilir?
2. Maridet Canon neden Sephora'ya girdi? İlham nedir?
3. Yerli kozmetik markalarının offline kanallara girme fırsatı nasıl değerlendirilir?
4. Sephora, Watsons, Wanning ve Yanli arasındaki farklar nerede? Bir marka nasıl seçilir?
5. Güçlü kanal sesine sahip mevcut markalar, kanalları nasıl güçlendirebilir?
Şu anda, Amerikan perakende markalarının satış kanalları iki kategoriye ayrılmıştır:
Biri çevrimiçi kanallar , E-ticaret satışları, profesyonel operasyonların genel satışların artan bir oranını oluşturana kadar ek artışlar getirmesinden sonra daha fazla marka etkisi yarattı. İkincisi, markanın hassas kullanıcıları için çevrimiçi pazarlama ve promosyon olan "Tao Markası" dır. Çevrimiçi kanallar ana gönderim kanallarıdır. Şu anda, fiyat ve maliyet performansı "Tao Markası" için özellikle önemlidir.
İkinci kategori çevrimdışı kanallardır Çevrimdışı kanallar, dağıtım için CS kanallarına ve satış için bağımsız olarak kanallar oluşturmak için tek markalı mağazalara ayrılmıştır.Mağazadaki dört markanın tümü güzellik markaları için CS kanallarıdır.Şu anda, yerli markalar satış yapmak için ticari komplekslerde bağımsız mağazalar kurabilirler. Kanallar ve markalar tarafından sergilenen yalnızca bir avuç marka var.
Kozmetikler için CS kanalının gücü çok önemli Güzellik sektöründeki yeni tüketici mağazayı keşfetmeye karar verdiğinde, derinlemesine anlamak istediğim ilk şey kozmetik CS perakende kanalı.
Bu kez dikkatimizi alışveriş merkezine odakladık ve sırasıyla bu dört güzellik perakende markası olan Sephora, Watsons, Wanning, Yanli mağazaları keşfetmeye gittik.
Güzellik sektörü perakende kanalı markasının güzellik sektörü perakende markası üzerinde belirleyici bir etkisi vardır, bu yüzden bu dört markaya bir göz atalım ve yerli güzellik sektörü markasının farklı gelişim aşamalarında çevrimdışı CS kanallarını nasıl seçmesi gerektiğini tartışalım.
Sephora SEPHORA
İlk Sephora mağazası 1969'da Fransa'nın Limoges kentinde açıldı. Kurucu Dominique Mandoño, yalnızca büyük mağazalarda güzellik ürünleri satma geleneksel stratejisini kırdı ve müşterilerin ziyaret etmesi ve deneyimlemesi için açık bir yer yarattı.
Sürekli gelişme ve genişlemede Sephora, 1995'te Paris'e indi, 1997'de tüm Avrupa'yı "işgal etti" ve LV, Dior, Givenchy ve diğer birçok markayı içeren lüks ürünler grubu LVMH'ye (Louis Vuitton Mo t Hennessy) katıldı.
Sephora, 2005 yılında Şangay'da ilk mağazasını açtı ve sadece birkaç yıl içinde Pekin, Guangzhou, Ningbo, Nanjing, Chengdu ve diğer birinci kademe, yeni birinci kademe ve ikinci kademe şehirlere genişledi.Aynı zamanda Sephora, Tmall ve JD'ye girdi. Tüm kanallar, güzellik perakende sektöründe bir dev olarak konumunu pekiştirdi.
Mağaza konumu:
Bu yılın Mayıs ayı itibarıyla, Sephora'nın Çin'de 235 mağazası var ve tüketici gücü güçlü olan 74 birinci ve ikinci kademe şehri kapsıyor. Sitelerin tümü, yüksek kaliteli bir alışveriş merkezinin birinci veya negatif katında, yürüyen merdivenlerin kalabalık alanlarına yakın konumdadır; alan genellikle yaklaşık 400 m2'dir.
Yeni tüketici dahili referans ekibi, Sephora'nın Wangfujing Oriental Xintiandi'nin B1 katında ve Heshenghui'nin 1. katında bulunan iki mağazasını ziyaret etti.
Sephora'nın mağaza konumu, alışveriş merkezinin trafiğin en yoğun olduğu katlara doğru önyargılıdır ve daha iyi konum, müşterilerin ulaşması için uygundur ve daha fazla yoldan geçenleri çekebilir.
Görünüm ve felsefe:
Sephora, mağaza işaretleri olarak basit kombinasyonlar ve siyah ve beyazın güçlü kontrastını kullanarak, zaten insanların akışının merkezinde bulunan mağazayı görsel olarak daha çekici hale getiriyor.
Mağazanın iç bölüm mantığı, birinci düzey bölümün ortadaki makyaj, deneyim alanı ve güzellik aracı alanını kapsayan en dıştaki güzellik ürünleri olmasıdır; ikinci düzey bölüm ise güzellik ürünleri içindeki ürün türüne göre bölünen MAKYAJ'dır. (Kozmetik), CİLT BAKIMI (Cilt Bakımı), KOKU (Parfüm), ERKEK (Erkekler) ve güçlü kontrastlı dört alan temsilci olarak kullanılır; üç seviyeli bölge, büyük güzellik markalarının sayaçlarıdır.
Mağaza deneyimi alanında, genellikle müşterilere kaş şekli tasarlamak gibi ürün tanıtımı ve makyaj denemesi hizmetleri sunan profesyonel Sephora mağaza asistanları vardır; en dıştaki ürün teşhir alanı müşterilere ürünleri özgürce denemeye daha açıktır; erkek bölgesi kasiyere yakın.
Bazı markaların deneme deneyimine akıllı cihazların eklenmesi olduğunu belirtmekte fayda var.Örneğin, rujlar doğrudan interaktif ekranda denenebilir ve müşterilere makyajın silinmesi için zaman kazandırır.
Yeni tüketici dahili referans ekibi, ekran bölümü mantığından, markalar ve markalar arasındaki farklı kavramları görmenin mümkün olduğunu keşfetti.
Çünkü Sephoranın teşhirinde her markanın kendi tezgahı vardır, Watsons, Mannings vb. Gibi markayı parçalamak için değil, aynı anda her bir markayı vurgulamak için her tezgah aracılığıyla, bunu güçlendirmeyi unutmayın. Sephora, birçok markanın büyük markası.
Sephora'nın markası, zarafet, mutluluk ve özgürlüğü simgeleyen kutsal klasiklerden türetilmiştir. Bölüm kapsamı ve marka imajından Sephora'nın marka tonunun daha çok moda, güzellik ve kadınlara yönelik olduğu görülmektedir.
Yerleşik markalar:
Sephora, yerli markaların% 4,8'ini oluşturduğu 104 kozmetik ve cilt bakım markasına sahiptir. Fiyat derecelendirme tablosuna göre markalar orta üst kademede, cilt bakımı markaları ikinci ve üçüncü kademede, kozmetikler ise bazı ikinci kademe markalarla birlikte birinci kademede yer alıyor. Aynı zamanda, Sephora'nın kendi ürünleri, çoğunlukla temel güzellik araçları, temel makyajı, temel cilt bakım ürünleri ve yüz maskeleri bulunmaktadır.
Fiyat aralığı:
Farklı markalar ve ürün kategorileri nedeniyle, Sephora'nın ürünlerinin fiyat aralığı 10 yuan ile 5998 yuan arasındadır. Bunların arasında, Sephora'nın kendi markalı ürünlerinin fiyat aralığı 10 yuan ile 629 yuan arasındadır; diğer markaların fiyatları 59 yuan ile 1.000 yuan arasındadır; 1.000 yuan'dan fazla olanlar genellikle parfümler ve bazı yüksek kaliteli cilt bakım ürünleridir; 2.000 yuan'ın üzerindeki ürünlerin tümü Güzellik ekipmanları için.
Dianping'in verilerine göre, Sephora mağazalarının kişi başına tüketimi, mağazanın konumuna bağlı olarak 248 yuan ile 1048 yuan arasında değişiyor.
BA satış yeteneği:
Sephora mağazasına girdikten sonra, satın alma ihtiyaçları hakkında soru soran satış görevlisi olacak; müşteriler seçim yapmakta serbest olduklarında, satış elemanı sizi takip edecek, ancak belirli bir mesafeyi koruyacak - bu, müşterilerin özgür seçimini etkilemeyecek ve müşterilerin yardıma ihtiyacı olduğunda hemen görünecektir; Aynı zamanda satış sürecinde çok fazla satış söylemi ve baskıcılık yoktur.
Gözlemlere göre, Sephoranın satış personeli genellikle daha genç, bu da genellikle markaları, modaya uygun ürünleri ve tüketici kültürünü daha gelişmiş bir anlayışa sahip oldukları anlamına geliyor. Çoğu kadın tezgâhtar ama en az iki erkek tezgâhtar da donanımlı ve güzellik ürünleri hakkındaki bilgileri kadın tezgâhtarlarınkinden daha az değil.
özet:
Genel olarak bakıldığında, Sephora kozmetik markalarının satışına büyük önem vermekte ve mağazaların alanı ve dağıtımından şu anda Çin'in en büyük kozmetik perakende markası olduğu görülmektedir.
Lüks grup LVMH'nin (Louis Vuitton Mo t Hennessy) avantajları nedeniyle, Sephora dünyanın en iyi kozmetik markaları ile derinlemesine kanal işbirliği yapabilmektedir.
Guerlain, Dior, Givenchy ve diğer uluslararası birinci kademe markalara benzer şekilde, diğer yurt içi kanallar da aynı şartlarda satış izni alamazlar.Sephora, rakiplerini marka açısından doğrudan ezebilir.
Kozmetik alanındaki baş etkisi daha belirgindir, pazar satışlarının% 21'ini oluşturur ve tüketimin artmasıyla birlikte Avrupalı ve Amerikan markaları yüksek kaliteli pazarı tekelleştirmeye devam edecek ve artan büyüme için hala büyük fırsatlar var. Sephoranın temel avantajı, başın bu kısmında yatıyor. Markanın gelişi.
En iyi markaların bu kısmı mağaza drenajı için bir araç olarak kullanılabilir.Müşteriler tarafından nihai olarak satın alınan ürünlerin çoğunun daha yüksek fiyatlı birinci kademe markalar olmadığı görülmektedir.Son ürün fiyatları birinci kademe markalar kadar iyi olmayabilir ancak birinci kademe kozmetik markalarının deneyimi tatmin edebilir. Müşteri talebi, mağazaya giren müşterilerin sıklığını uyarır.
Mağaza, dikkatli çalışmayı hak eden Sephora'da satışa sunulan tek yerli kozmetik markası Maridella'dır.
Yerli kozmetikler için Sephora'ya girmek, yalnızca kanalın maliyetine değil, aynı zamanda markanın gelişimine de yansıyan nispeten yüksek bir maliyet gerektirir.Maliyet etkinliğine ek olarak, markanın iyi niyetine de dikkat etmek gerekir, çünkü kozmetiklerin baş etkisi daha açıktır. Özellikle kozmetik alanında, pazar satışlarının çoğunu birkaç büyük marka oluşturuyor.
Üst düzey makyaj serisi "Marydega COLOR STUDIO" ile Maridega, "küresel kozmetik perakende otoritesi" Sephora'ya yerleşen ilk Çinli makyaj markası oldu ve Sephora'nın satışlarda altıncı makyaj markası haline gelmesi sadece yarım yıl sürdü.
Üst düzey COLOR STUDIO serisi, yalnızca Sephora mağazalarında satılan Sephora Maridella için piyasaya sürüldü. Maridellanın kendi kendine çalışan mağazaları ve çevrimiçi amiral gemisi mağazaları satılmaz. 124 SKU'nun tamamının özelleştirilmiş serileri nihayet yalnızca altı ay sürdü. Bu, yeni ürün geliştirmeyi içerir, Formül deneyi, kalıp açma, üretim ve diğer bağlantılar Sephora'nın marka gereksinimlerini karşılayabilir ve Maridella'nın gücünü gösterebilir.
Yerli makyaj markalarının Sephora'ya girmesinin çok zor olduğu görülmektedir.Maridega'nın Sephora'ya girmesi çok yüksek bir maliyet olmalıdır.Mağaza dizisinden Sephora'nın Maridega'ya teşhir alanı ve konumunu baştan vermiş olduğu görülmektedir. Köşe artık tam bir sayaç ve görüntülenecek pencere.
Watsons
Sephora'nın uzun bir geçmişi var, ancak Çin halkının kalbinde ve mağazanın büyüklüğünde Watsons kadar aşina değil.
Watsons, 1982 yılında Hong Kong'da kurulmuştur ve Changjiang Hutchison Co., Ltd. altında Watsons Group'a aittir. Esas olarak güzellik ürünleri, kozmetik ve sağlık ürünlerinin perakende satışıyla uğraşmaktadır.
Watsons markasının öncülü, Guangzhou'da açılan ve daha sonra 1841'de Hong Kong'a taşınan ve adını "Hong Kong Eczanesi" olarak değiştiren Guangdong Eczanesi idi. 1989'da ilk Watsons Pekin'de açıldı ve şu ana kadar dünya çapında Çin, Singapur, Tayland, Malezya ve Rusya dahil 13 ülkede 7.200'den fazla mağazaya sahip.
Mağaza konumu:
Watsons'ın Çin'de yaklaşık 470 şehri kapsayan 3.600'den fazla mağazası var. Bazı mağazalar, sağlık bakım ürünleri ve bazı tıbbi malzemeler satan Watsons Pharmacy ile donatılmıştır.
Yeni tüketici dahili referans ekibi, Oriental Plaza'nın B1 katındaki Watsons makyaj deneyimi alanı olan Watsons Hopson Store, Color Lab'ı ziyaret etti.
Görünüm ve felsefe:
Herkes için aşikar olan birkaç yenilemeden sonra, Watsons şu anda mağazalarında üç özellik sunuyor: Birincisi, beyaz + koyu yeşilin "eczane stili" Mağazanın dekorasyonu temiz ve parlak. Bu tür mağazalar genellikle daha eskidir.
İkinci özellik, Heshenghui mağazasının görünümüdür. Mağaza hala koyu yeşil-Watson'un normal standart rengindedir. İç dekorasyon, geçmiş "eczane stili" nden mevcut siyah + renkli "makyaj stili" olarak değişmiştir. .
Üçüncü tür, yavaş yavaş bir kozmetik deneyim alanı açan Renk Laboratuvarıdır.Mağaza renkli neon tabelalar ve bazı marka tezgahlarıyla donatılmıştır.
Mağazanın iç bölümleri ilk olarak cilt bakımı ve kişisel bakım için iki ana birinci düzey bölüme ayrılmıştır; ikinci olarak, ikinci düzey bölümler esas olarak ürünün doğasına ve cilt bakımının amacına göre düzenlenmiş ürün kaplarına dayanmaktadır. Color Lab, aynı zamanda birinci düzey bölüme ait olan deneme makyajı ve güzellik sergisi alanını artırdı. Mağazanın ilk 1 / 3'ü uydurma deneme ve ürün tezgahları, ikinci 2 / 3'ü cilt bakım ürünleri ve tuvalet malzemeleri.
Selefi bir eczanenin geni olduğundan, Watsons'ın marka imajı günlük ve profesyonel cilt bakımı olma eğilimindedir ve marka tonu daha tarafsız ve hem erkekler hem de kadınlar olma eğilimindedir.
Yeni tüketici mağaza içi ziyaretlerinin gözlemine göre mağazada sadece güzellik markaları için tezgahlar değil, Watsons ve Dimension Culture markasının ortak etkinlik posterleri de sergileniyor.Mağaza personeli ile yapılan iletişimde mağazanın akıllı cihazlarla donatılmamış olmasına rağmen, Müşteriler, kendi makyaj ve saç rengi denemelerinin sonuçlarını, katibin cep telefonundaki belirli bir programda görebilir. Watsons'ın güzellik sektörüne ve genç kalkınma hedeflerine meyilli olduğunu görmek zor değil.
Yerleşik markalar:
Resmi web sitesine göre, Watsons şu anda 29 yerli marka dahil olmak üzere toplam 121 markaya sahip ve tüm markaların% 9'unu oluşturan 12 erkek markası. Marka seviyesi insanlara göre görece yakın, temizlik ve bakım markaları sınıflandırma tablosuna göre üçüncü ve dördüncü kademelerde, güzellik markaları ise çoğunlukla üçüncü kademede yer alıyor. Watsons aynı zamanda 7 yıkama ve bakım markasına sahiptir.
Fiyat aralığı:
Watsons, ürünlerini nispeten uygun olan 12 ila 850 yuan arasında bir fiyat aralığında satmaktadır. Dianping verilerine göre, Watson mağazalarının kişi başına tüketimi 28 ila 338 yuan arasında değişiyor.
BA satış yeteneği:
Watson'ın satış personeli, çoğunlukla bakım ve ürün kullanımında genellikle yardım sağlayan 25 ila 40 yaş arası kadınlardır. Watsons mağazasına girdikten sonra, aktif sorgulamalar ve tavsiyeler olacak ve müşteriler seçtiklerinde tercihli faaliyetler tanıtılacaktır.
özet:
Watsonsın 1989da Pekindeki Çindeki ilk mağazasından bu yana otuz yıl geçti. Pazar öngörülemeyen değişikliklere uğradı. Performans 2015teki zirveden bu yana düşüş gösterdi. 2018de, sert reformlar genel Performans açısından rakipler Guerlain'den Sephora, Wanning, Yanli ve hatta MINISO'ya dönüştü ...
Genel olarak, Watsonsın site seçim koşulları Sephoranınkinden biraz daha rahat. Watsonsın mağaza sayısı Sephoranın 15 katı. Müşteri tabanının yaş aralığı da daha geniştir. Bazı mağazalar doğrudan geleneksel süpermarketlerin girişinde ve çıkışında açılarak cilt bakımı kozmetiklerinin ihtiyaçlarını karşılar. Daha yüksek talep gören müşteriler satın alıyor.
Farklı alışveriş merkezleri de mağazalara uygun ayarlamalar ve güncellemeler yapacaklar.Kozmetik pazarı ve kar marjları koşullarında Watsons mağazaları, kozmetik perakendeciliğinin alanını ve markasını kademeli olarak artırarak makyaj denemeleri için bir deneyim alanı oluşturuyor. Mağazaya erkek cilt bakım ürünleri tezgahları da eklenmiştir ancak çoğu erkek cilt bakım ürününde test paketi yoktur ve deneyimlenemez.
2015'ten önce, Watsons, her zaman çift haneden fazla yıllık büyüme ile sektörde bir kriter olmuştur. 2015 yılında, Çin anakarasındaki satışlar 19,2 milyar yuan'a ulaştı. O zamandan beri, 2018 yılına kadar performansta sürekli bir düşüş başlattı. Değişikliğin ardından, satış performansı yeni bir rekor olan 20,3 milyar RMB'ye ulaştı.
Performanstaki üç yıl üst üste düşüş, geleneksel günlük kimyasal kişisel bakım markalarının kademeli düşüşünden ayrılamaz.P & G'nin pazar performansından da görülebilir. Bu nedenle, 2018'den sonra Watsons mağazada daha fazla değişiklik ve yenilik yapacak ve durum tersine dönmüştür. odak.
Bu, Watsons'ın gençliği ve değişimi kucaklamaya yönelik girişiminden ayrılamaz. 2017'den beri, Watsons'ın yeni başkanı Gao Hongda, daha fazla genci çekmek için satılmayan yerel markaları büyük ölçüde temizledi ve alışveriş rehberlerinin ve özel markaların oranını zayıflattı. Watsons hakkındaki tüketici algılarını tersine çevirmek için ithal markalar.
Aynı zamanda mağazada birçok yeni girişimde bulunulmuş, farklı seviyelerdeki AVM'ler ve üyelerin yaşları için mağaza ayarlamaları yapılmış, daha genç birçok unsur eklenmiş, makyaj markaları için makyaj deneyim alanları oluşturulmuş, mağazaya neon ışıklar ve diğer cihazlar bir bütün olarak eklenmiştir. Gençleşin.
Aynı zamanda, içerik açısından, Li Jiaqi gibi çevrimiçi KOL'lerin de mağaza içi ürünleri tavsiye ettiği ve kullanıcıları etkinleştirmek için çevrimdışı mağaza güzellikleri ve diğer tanıtım faaliyetlerini yapmak için İnternet platformuyla birlikte önerdiği bulundu.
Sınır ötesi işbirliği açısından Netease Yanxuan, Onmyoji Game, Xiaomi vb. Markalarla işbirliği yaptı ve Watsons'ın yeni markanın yardımıyla sınır ötesi işbirliği yoluyla daha genç kullanıcı gruplarını çekmesine yardımcı oldu.
Watsons, değişiklikleri benimserken birçok genç yerli güzellik markasına Watsons'a girme fırsatı da verdi.Öneri, yerli güzellik markalarının belirli bir miktar online satışa ve yüksek popülariteye sahip olması gerektiğidir.Marka açısından yerli kozmetik pazarına girebilirler. Watsons'ın bir kanalı, satışları ve marka potansiyelini birden çok boyuttan artırmak zorundadır.
Markanın sesinin hacmine ek olarak, terminal perakendeciliğinin işleyişine yansıyan Watsons gibi büyük kanalların daha güçlü bir farkındalığına ihtiyaç duyulmaktadır.
Birçok marka için büyük bir kanal olan Watsons, markaya giriş için çok katı standartlara ve gereksinimlere sahiptir ve Watsons'a giren markalar iyi performans elde edemeyebilir, ancak mağaza sayısına bağlı olarak reklam ve marka katma değeri Watsons'dur. Markayı güçlendirebilir.
Markalar Watsons mağaza sayısı, çok sayıda üye, penetrasyon oranı ve tüketici kabulü konusunda iyimser, kanalların gücünün yanı sıra markanın tanıtımını da destekliyor.Bazı markalar uzun süre para kaybetse bile Watsons'a bağlı kalacak.
Watsons'a girmek aynı zamanda marka için bir deneyimdir, çünkü Watsons mağazaları yeterince büyüktür ve yönetim daha bilimsel ve sistematik bir yaklaşım gerektirmelidir.Bu nedenle, giriş öncesi ve sonrası tüm değerlendirme standartları son derece katıdır.
Ürün konseptinin hedeflediği müşteri grubu Watsons ile tutarlı olduktan sonra, ürün kalitesi de geçmelidir.Watsons, markanın sahte tanıtım veya kalite kusurları olup olmadığını belirleyecek ve hatta üçüncü bir tarafla inceleme için yukarı OEM atölyesine geri dönecektir.
Giriş yaptıktan sonra Watsons'ın markanın satış değerlendirmesini karşılaması gerekiyor.Satış durumuna göre Watsons hat alanını artıracak veya uygun şekilde ürünleri küçültecek hatta değiştirecektir. Satış bağlantısındaki markaların mağazada kendi BA'larına sahip olmaları gerekir ve BA'nın yeteneği çok önemlidir.
Watsons, her altı haftada bir ekran haritasını değiştirecek ve sıralamanın altındaki markalar, birbirini izleyen iki değiştirme döngüsünde herhangi bir değişiklik olmaksızın raflardan kaldırılacağı konusunda uyarılacak.
Ayrıca Watsons, genç tüketicilerin giriş oranını artırmak için daha genç hayran kitlelerine sahip daha fazla markayla işbirliği yapmalıdır. Yerli güzellik markası Ju Duo, Haziran 2019'da Watsons'a girdi ve Ju Duo, Xiaohongshu'daydı. WeChat, Weibo ve diğer kanallar Watsons'daki işbirliğini destekledi, böylece Ju Duo hayranları makyaj yapmayı denemek istediklerinde doğrudan Watsons'a gidip satın almaya karar verebilirler.
Yerli markalar için, İnternet ve sosyal platformlar gibi içerik pazarlaması, marka hayran gruplarını biriktirmek, marka farkındalığını artırmak için özel alan trafiği oluşturmak ve ardından birbirini güçlendirmek için büyük ölçekli CS kanallarına girmek için iyi bir fırsat olabilir.
Mannings
Wanning, Sephora ve Watsons'ın konumu temelde farklıdır. Sephora, güzellik endüstrisinde sağlam bir dayanağa sahiptir. Watsons, selefi olarak hemşirelik ve sağlık ürünlerine odaklanan bir eczane ve Wanning, bir sağlık ve güzellik ürünleri zinciri süpermarketi olarak konumlandırılmıştır.
Wanning, Asya'nın en büyük perakende grubu olan Dairy Company'ye bağlıdır ve markaları arasında IKEA, 7-11 market, Starbucks kahve, Wellcome süpermarket vb. Bulunmaktadır. Manning, Hong Kong'da anakaraya göre daha iyi bilinen bir statüye sahiptir. 1972'de üç sağlık ve güzellik eczanesi açıldı ve "Manning" olarak adlandırıldı. 1976'da Dairy Company, Manning hisselerinin% 51'ini satın aldı. 2004'te Manning resmi olarak anakaraya girdi. Market. Omni-channel operasyon trendi ile Wanning, omni-channel operasyonun çevrimdışı derinlemesine uygulamadan çevrimiçi bağlanmaya dönüşümünü de tamamladı.
Mağaza konumu:
Wanning'in yerel çevrimdışı mağazaları, 200'den fazla mağazayla Pekin, Şanghay, Hangzhou, Guangzhou ve Hong Kong dahil olmak üzere 33 şehri kapsıyor.
Yeni tüketici dahili referansı, Wangfu Central B1 ve Shimao Tianjie B1'de bulunan iki Wanning mağazasını ziyaret etti.
Görünüm ve felsefe:
Wanning mağazasının dekorasyonu, samimi ve rahat tonu yansıtan ana renk olarak turuncu ile temiz ve parlaktır.
Mağazanın içindeki ürün teşhir, markayı parçalayan ve ürün özelliklerini vurgulayan Watsons'a benzer. Güzellik alanı küçük, mağazanın konumunun beşte birinden daha azını kaplıyor ve daha az güzellik markası var. Belki de yakındaki kullanıcı gruplarının niteliklerinden dolayı, Wangfuzhonghuan'daki mağazanın tarzı daha çok bir "gümrüksüz mağaza" gibi ve ithal edilen markalar daha fazla teşhir alanı elde ediyor; Shimao Tianjie mağazası, ucuz ve günlük "zincir süpermarket" tarzına daha yakın. Tuvalet malzemeleri daha fazla ekran yüzeyi elde eder.
Sağlık ve vücut bakımı, mağazanın iki ana birinci düzey bölüm olarak iki ana alanına ayrılmıştır. İkinci düzey bölüm, ürün özelliklerine ve kullanım amacına dayanmaktadır. Ürünler, makyaj temizleyici temizleme, yüz maskesi, güzellik araçları vb. Gibi birden çok kaba ayrılmıştır. Ürün ekranı. Bölme mantığı, Watsons ile aynıdır.
Ayrıca Wangfu Central'daki mağazada, müşterilerin ekranda yalnızca Hong Kong mağazalarında satılan ürünlere göz atıp seçebilmeleri için etkileşimli bir ekran da bulunmaktadır.
Yerleşik markalar:
Wanning'teki toplam marka sayısı tam olarak sayılamaz. Markalar genellikle daha yaygındır. Çoğu cilt bakım ürünü üçüncü ve dördüncü kademede, kozmetik ürünleri üçüncü kademede; niş yerli markalar Wanning'de daha az görünür ve aynı zamanda Erkek marka alanını kasıtlı olarak ayırt etmedi.
Manning'in sattığı ürünler arasında hem günlük hem de uygun fiyatlı tuvalet malzemeleri ve ithal marka ürünler bulunmaktadır.Bazı marka ve ürünler sadece Hong Kong mağazalarında mevcuttur. Özellikle bu ürünlere talebi olan bazı müşteriler için Wanning, acenteleri satın almanın yanı sıra satın almaları için daha iyi ve daha güvenli bir yoldur.
Fiyat aralığı:
Wanning'de satılan ürünlerin fiyat aralığı 2 ile 1199 yuan arasında; ürün özelliklerine göre Wanning'in kendi markalı ürünlerin fiyatları genel olarak daha düşük, ithal edilen ürünlerin fiyatları ise genel olarak daha yüksek. Fiyatlar ve markalar arasında bazı korelasyonların keşfedilmesi için ürün satış fiyat aralığının diğer markalarla karşılaştırılması gerekir.
Dianping verilerine göre, Wanning mağazalarının kişi başına tüketimi 50 ila 153 yuan arasında değişiyor.
BA satış yeteneği:
Wanning mağazalarında az sayıda memur vardır, genellikle yazar kasa ve malların sınıflandırılmasından 1-2 memur sorumludur. Manning, diğer markalara kıyasla satış becerilerine pek meraklı görünmüyor, bunun yerine müşterilerini rahatsız etmeden tamamen ücretsiz bir alışveriş ortamı sağlıyor ve sadece müşterilerin ihtiyaç duyduğu ürün tanıtım ve açıklamalarını sağlıyor. Belki de bu nedenle, Wanning'deki memurun cinsiyet ve yaş açısından özel bir özelliği yoktur.
özet:
Watsons ile karşılaştırıldığında, Çin Anakarasındaki Mannings'in gelişimi geç başladı ve yavaş gelişti.Mağazanın sezgisel deneyiminden, Mannings'in ana yönü, mağaza seçimine yansıyan Sephora ve Watsons'tan farklıdır. Kozmetik, cilt bakımı ve diğer detaylara ek olarak, Mannings kozmesötik pazar yoluyla rekabeti yanlış yerleştirdi.
Listedeki ürünlerin% 20'si sağlık bakım ürünleri ve ilaçlardır. Bu aynı zamanda Mannings'in önemli bir özelliğidir. Mağazadaki büyük ekrandan, Manningin ana Hong Kong ürünlerini de görebilirsiniz. Büyük ekran, bu tür etkileşim yoluyla kullanıcılarla etkileşim kurabilir. Müşterilere daha akıllı ürün tanıtımları getirebilir.
Genel olarak, seçilen ürünlerin fiyatları Sephora ve Watsons'tan daha düşük olup, mağazada bir çok indirim ve promosyonlar bulunmaktadır. Genel kullanıcı portresi ağırlıklı olarak 30-45 yaş arası kadınlardır.Mağazada farklılaştırılmış seçimler de bulunmaktadır. Bazı anne ve çocuk sağlığı ürünleri, vb. De tam olarak kullanıcı grubunun bu bölümüne odaklanmalıdır.
Watsonsun gençlik, makyaj ve moda uzmanlığı alanındaki değişikliklerinden biraz farklıdır ve ayrılmaz bir şekilde Wanningin hedef müşteri grubuyla ilgilidir. Bu nedenle, Wanningin site seçimi de yolcu akışı ve görüntüleme alanı oranıyla daha geniştir. Watsons biraz daha düşük, bu da Wanning'in mevcut kiralama kapasitesiyle ilgili.
Kanal seçimi için genç ve modaya uygun makyaj markaları Wanningin müşteri kitlesine uygun olmayabilir, ancak malzemelere, maliyet etkinliğine ve kozmetik ürünlere odaklanan markalar Wanningin kanallarını değerlendirebilir.
Yanlı AFIONA
İlk üç markanın geçmişiyle karşılaştırıldığında Yanlı AFIONA'nın biraz şirin olduğu söylenebilir ancak gücü küçümsenmemelidir. Yeni tüketici iç referansı, yeni tüketici ve yeni perakende çağındaki her eğilime odaklanıyor ve bu nedenle Yanlı, güzellik perakendeciliği için gözden kaçırılmayacak bir analiz vakası.
Yanli Cosmetics Co., Ltd. 1995 yılında Shenzhen'de kuruldu. 2016'da, Today's Capital'den on milyonlarca sermaye enjeksiyonunun ilk turunu aldı.
Bazı yabancı markaların Çin'e genişleme planları olmadığı için tüketiciler, satış sonrası garanti olmaksızın yalnızca resmi olmayan satın alma acenteleri, yurtdışı çevrimiçi alışveriş vb. Yoluyla satın alabilirler. Yeni tüketici iç referansı açısından bakıldığında, bu durumda Yanlı, yabancı kozmetik ürünlerine yönelik yoğun tüketici talebini yakaladı ve yabancı markalar ve yerli tüketiciler için yasal, güvenli ve resmi bir satın alma kanalı açtı. Bu, Yanlı'nın temel avantajıdır.
Mağaza konumu:
Yanli'nin Çin'de, Shenzhen, Chengdu, Pekin, Changchun ve Şangay dahil 36 şehirde dağıtılmış 104 mağazası bulunmaktadır.Bunlardan Shenzhen'de Shenzhen'de 16, Chengdu'da 8, Xi'an'da 7, Changchun'da 6 ve Pekin'de 4 mağazası bulunmaktadır. Ev, 1 Şangay'da. Çin'deki Yanlı mağazalarının yerleşim stratejisi, esas olarak ikinci kademe şehirlerden yeni birinci kademe ve birinci kademe şehirlere kadar kuşatmaktır.
Yeni iç müşteri referansı, Yanli'nin Pekin'deki Wangfujing'deki apm'nin üçüncü katındaki mağazasını ziyaret etti.
Görünüm ve felsefe:
Yanlı'nın sloganı "cilt problemlerini çözmek için küresel güzellik makyajını seçin". Mağaza, markanın kalitesini ve derecesini ileten ana ton olarak yüksek dereceli gri kullanıyor ve sloganın ikinci yarısını iletmek için korumayı, güvenliği ve rahatlığı simgeleyen yeşili kullanıyor.
İşte bir ek. Yeni tüketici dahili referansı, ziyaret edilen dört markadan üçünün cilt bakım ürünleri olduğunu ortaya çıkardı. Yanli, güzellik ürünlerine fazla odaklanmadı. Diğer iki marka (Watsons, Wanning) Kozmesötiklerin ve eczanelerin öncülünden dönüştürülmüştür.
Bu nedenle, cilt bakımı ve kozmetik ürünlerine yönelik tüketici talebinin her geçen gün artmasına rağmen, tüketici talebinin her zaman kozmetikten daha fazla olduğunu, diğer bir deyişle cilt bakım ürünlerinin temel olduğunu ve kozmetik tüketicilerinin cilt bakımı ihtiyaçları olması muhtemel olduğunu düşünüyoruz.
Yanli mağazasının teşhiri de ürün kapları ve bazı marka tezgahları şeklini alır.Marka sayaçlarının oranı Watsons ve Wannings mağazalarınınkinden nispeten daha büyüktür; ürün teşhir mantığı Watsons ve Wannings'inkine benzer ve ürün özelliklerine ve kullanım amacına dayanır. Bir ayrım yapın ve markayı zayıflatın.
Yanlı mağazasının bölümü diğer markalardan çok farklı.
Her şeyden önce, birinci düzey bölüm, mağazanın ürün teşhirinin ilk 2 / 3'ü ve deneyim alanının son 1 / 3'üdür; ikinci düzey bölüm ise, ürün özellikleri ve kullanım amacı ile ayırt edilen ürün teşhir ve marka sayaçlarıdır. Bariz fark, Watsons ve Wanningin ürün kutularında açık metin logoları var, böylece tüketiciler mağazaya girdikten sonra ihtiyaç duydukları ürün yerini doğrudan bulabiliyorlar, ancak Yanlının mağazasında açık bir metin logosu yok. Bir yandan, ürünler göz kamaştırıcı görünüyor. Başlamanın bir yolu yok, ancak diğer yandan tüketicileri mağazanın hareketine uygun hareket etmeye, ürünlere mümkün olduğunca göz atmaya ve mağaza asistanları tarafından satış promosyonu için daha büyük olanaklar sunmaya zorluyor.
Yerleşik markalar:
Yanlı'da 200'e yakın marka var, bazı tanınmış yabancı markaların yanı sıra bazı niş markalar da var. Bunlar arasında, cilt bakım ürünlerinin çoğu birinci kademe, ikinci kademe ve üçüncü kademenin küçük bir parçasıdır; kozmetikler birinci kademe ve ikinci kademe içindedir. Toplam marka sayısı az olmasına rağmen, genellikle daha yüksek derecelidir.
Fiyat aralığı:
Yanli'nin ürünlerinin fiyat aralığı 9 ile 1264 yuan arasındadır. Kamu yorum verilerine göre, Yanlı mağazalarının kişi başı tüketimi 200 ile 480 arasında değişiyor.
BA satış yeteneği:
Yanlı'nın genellikle 2 ila 3 mağaza asistanı vardır, çoğu kadın. Yanlı mağazasına girdikten sonra aktif sorular ve tavsiyeler var, bunları gerçek zamanlı takip edip tanıtın, ürünleri rahatsız etmeyin ve tanıtın, yerinde gülümseme hizmeti insanlara çok yakın bir his verir, satın alacak bir şey olmasa bile gülümseyin ve "Bir dahaki sefere ziyarete hoş geldiniz" deyin. Sephora ve Watsons'tan farklı.
özet:
Şu anda, Yanlı'nın tüm SKU'ları yabancı ürünlerdir ve hiçbir yerli kozmetik veya cilt bakım ürünü mağazada görünmemektedir.Çevrimiçi değerlendirmeden, Yanli'nin müşterinin mağazaya yabancı ürünleri ekme ve ürünleri satın alma sıkıntısının acı noktasını gerçekten çözdüğü görülebilir. Makul fiyatlarla çeşitli yabancı niş ürünleri satın alın.
Yanlı'nın diğer kanallardan öğrenmeyi hak ettiği şey, BA'nın uygun hizmetidir.Yanlı'nın mağazadaki birden fazla göstergeyi değerlendirmek ve sonunda mağazadaki hizmet durumunu değerlendirmek için düzenli olarak garip ziyaretler yapması için üçüncü taraf bir kuruluş tuttuğu söylenir.
Yerli kozmetiklerin bir gün Yanlı'yı kalite ve görünüm ile etkileyeceğine ve kanalların rekabet ettiği bir ürün olacağına inanıyoruz.Gelecekte daha fazla yerli marka, Yanlı'da 0'dan 1'e çıkacak.
Yukarıdakiler, mağaza düzeyinde gördüğümüz mağaza ve güzellik perakende mağazalarının söküm içeriği ... Kanal markaları ile daha yakın alışverişler yapmayı ve kozmetik perakende satış yollarını tartışmayı umuyoruz.
sonuç olarak
Mevcut yerli güzellik endüstrisi perakende pazarına bakıldığında, yüksek kaliteli ve renkli kozmetiklerin genel pazar büyümesi, cilt bakım ürünlerini, parfümleri ve orta ila üst düzey kozmetik ürünlerini geride bırakan en barizdir. Nedeni, sosyal medyanın ve yeni medyanın görselleştirilmesinden ayrılamaz.
Genç kuşak tüketicilerin otoportreleri ve kendi yaptıkları videolar makyaj ürünlerinin satışını bir nebze de olsa canlandırmıştır.Bu nedenle Xiaohongshu ve Douyin gibi çevrimiçi videoların renk numarası, göz farı ve fondöten rengini arka arkaya getirebildiği görülmektedir.
Bir bütün olarak, Sephora, Watsons ve Yanlı, mağaza düzeni açısından çok iyi gidiyor, kullanıcılara fotoğraflanabilen ve paylaşılabilen bir teşhir yüzeyi sağlayarak, markayı mağaza dekorasyonuna kırıyor ve kullanıcılar sosyal medyada paylaşım yaparken kaçınılmaz olarak daha fazla dikkat çekecekler.
Ayrıca, mevcut küresel ekonomik yavaşlamadaki "ruj etkisi" ile de ilgilidir.Ruj ve diğer kozmetikler, lüks mallarda daha düşük fiyatlı ürünlerdir.Zayıf ekonomik koşullar durumunda, güzel genç bayanlar Güçlü tüketim arzusu daha ucuz lüks ürünlere aktarılır, ruj gibi makyaj ürünleri, ucuz temel olmayan ürünler genç bayanları rahatlatmada rol oynayabilir.
Kozmetik perakendeciliğinde birinci ve ikinci kademe markaların teşhir ve satış için mağazalarda yan yana yerleştirilmesi toplam satışların artmasına yardımcı olacaktır.
Çapa etkisi gibi, tüketiciler de ilk kademenin marka bilinirliğine ve fiyatına daha aşinadır, ancak çoğu grup sonunda maliyet performansı göz önünde bulundurularak ikinci kademeli ürünleri seçecektir, bu nedenle pazarı boşaltmak için birinci kademeli kozmetik ürünlerini kullanırlar. Echelon kozmetik dönüşümü iyi bir yoldur.
Tabii ki, daha önemli neden, Çin'in mevcut kozmetik pazarının düşük penetrasyonu ve yüksek büyümesidir. Çin'in kentsel alanlardaki kişi başına perakende kozmetik satışları 64 ABD dolarıdır; bu, Japonya, ABD ve Birleşik Krallık'ın yalnızca% 22,% 25 ve% 26'sına tekabül etmektedir. Renkli kozmetiklerin penetrasyon oranı daha da düşüktür; Japonya, ABD ve Birleşik Krallık'ta yalnızca% 11,% 12 ve 13. %.
Günümüzde kozmetik pazarındaki düşük penetrasyon oranı, yerli markaların daha iyi gelişim fırsatlarına sahip olduğunu göstermektedir.Evli kadınlar için makyaj sıklığında, tek bir makyaj için gerekli kozmetiklerin sayısında ve tek bir makyajın fiyatında iyileşme için büyük bir alan var.
Hem Sephora hem de Watsons, tüketici alışkanlıklarındaki değişiklikleri ve marka gençleştirmeyi karşılamak için birçok girişimde bulundu.
Bunların arasında Sephora, esas olarak kozmetik ana markasının akış temelli ürünlerine odaklanır ve We Media'da BA şeklindeki KOL ile işbirliği yapar, bu da müşterinin Sephora kozmetik deneyim mağazasına ilişkin farkındalığını artırır ve ardından akışı çevrimiçinden çevrimdışına yönlendirir.
Watsons, mevcut tüketici duygularına hitap etmek için ruj kardeşi Li Jiaqi'yi baş tavsiye sorumlusu olarak imzaladı ve aynı zamanda mağazadaki kozmetik perakende alanı oranını artırdı, kozmetik kısmının teşhir yöntemini değiştirdi ve kozmetik markasının mağazadaki perakende alanını artırdı. Değişiklik, Watsons'ın "gençleştiğini" gösteriyor.
Son olarak, mağazayı keşfettikten sonra, çevrimdışı CS kanalına giren yeni tüketici dahili referans güzellik markaları, herkesin farklı çevrimdışı CS kanalları üzerinde düşünmesine yardımcı olmayı umarak aşağıdaki beş noktayı da özetledi.
1. Kanallar açısından bakıldığında, kozmetik markalarının bu tür üst düzey kanallara girebilmek için belirli bir ekonomik güce sahip olması gerekir. Bazen bu tür kanallara girmek doğrudan fayda, hatta sürekli kayıplar getirmez, ancak markaların oluşması için Tüketici güveninin onaylanması daha önemlidir ve değiş tokuşlar olması kaçınılmazdır.
2. İkinci olarak, kanalın marka tonu, konsept, vizyon vb. Gereksinimlerini içeren büyük kanalın işleyiş modeline aşina olmanız gerekir. Ancak kokular benzer olduğunda bir araya gelebilir, aksi halde güçlü olsalar bile içeri giremeyebilirler. Ancak diğer seriler kanalın halihazırda ihtiyaç duyduğu ürünler için özelleştirilebilir ve bir marka tek kanaldan ateşe verilebilir, örneğin Maridella Sephora ile çok başarılı.
3. Verimli ekip çalışması ve yönetim yetenekleri: Vizyon ve gösterim gibi ayrıntılardan başlayarak, kanallar ve markalar arasındaki ilişkiyi zamanında yöneterek ve zamanında geri bildirim alıp ayarlamalar yaparak farklı kanallara farklı muamele edilmelidir, aksi takdirde Watsons gibi güçlü yönetim kanalları sonunda ortadan kalkacaktır. Markaya olan talepler çok yüksek, verimli ekip çalışması ve yönetim kabiliyetleri olmadan markanın uzun süre kanala bağlı kalacağına güvenmek imkansızdır.
4. Olgun bir satış ekibi: BA, kendi kendine oluşturulmuş kanallarda zaten çok önemlidir.Watsons gibi kanalların da çok güçlü satış yeteneklerine sahip olması ve kanal gereksinimlerini karşılaması gerekiyorsa, aynı mağazanın farklı BA yetenekleri nedeniyle farklı nihai performansları olacaktır. Çok büyük olacağından BA kanalının yeteneğine dikkat etmeliyiz.
5. Marka sesinin birikmesi ve çevrimiçi sosyal medyanın gelişmesi, birçok yerli güzellik markasına virajlarda sollama fırsatı vermiştir.Kendi markaları Civic'in trafiğini biriktirmek çok önemlidir, çünkü trafik kaygısı çağındayız ve çevrimdışı kanallara da ihtiyaç vardır. Yüksek trafikli markalar genç müşteriler getiriyor.
Ürün seçimi açısından kanalların da daha çok genç müşterilerin dikkatini çekmeye dikkat etmesi ve farklı markaların daha fazla trafik getirmesi gerekiyor.Sosyal medyada ürünleri öne çıkaracak güce sahiplerse kanalların ürünleri tanıtması için daha iyi nedenler var. Ve daha iyi görüntü ve görüntüleme alanı sağlar.
Daha heyecan verici içerik için Titanium Media WeChat ID'yi (ID: taimeiti) takip edin veya Titanium Media Uygulamasını indirin
