Pazarlama SaaS Sektörü Özel Raporu: KOBİ talebinin, pazarlama SaaS endüstrisinde liderleri doğurması bekleniyor
Raporu almak için lütfen www.vzkoo.com adresini ziyaret edin.
1. Pazarlama SaaS sektörü
(1) Küçük ve orta ölçekli reklamverenlerin pazarlama ihtiyaçları tarafından yönlendirilen pazarlama bulutlaştırma bir trenddir
Kurumsal uygulamaların bulutlaştırma eğilimi altında, yaratıcılık ve bireyselleştirme ile karakterize edilen pazarlama sektörü de bulutlaşmayı keşfetmeye başladı. Pazarlama hizmetlerinin bulutlaştırılması esas olarak SaaS mimarisine dayanır. Şu anda, reklam yayınlama süreci kademeli olarak otomatikleştirilmektedir Piyasada, DMP ve DSP gibi pazarlama verisi işlemeyi ve otomatik teslimatı gerçekleştirebilen birçok platform vardır, ancak içerik oluşturmadan reklama kadar tam bağlantılı hizmetleri uygulayabilen hala çok az SaaS platformu bulunmaktadır. Geleneksel modelle karşılaştırıldığında, pazarlama SaaS, pazarlama hizmeti sağlayıcıları tarafından uzmanlaşma ve ölçek ekonomileri ile sağlanan yazılım hizmetlerinin maliyetini düşürebilir ve geleneksel pazarlama yöntemlerinin bir dönüşümü ve uzantısı olan pazarlama hizmetlerinde belirli bir standartlaştırma derecesi sağlayabilir.
Pazarlama Hizmet Olarak Sunulan Yazılımları, pazarlama fikirlerinin üretilmesinden son teslimata kadar pazarlama hizmeti bağlantılarının hizmet yeteneklerini İnternet üzerinden bir sistem bulut platformuna entegre etmektir.Her bağlantı platform üzerinde otomatikleştirilebilir ve kullanıcılara doğrudan platform üzerinden hizmet sağlayabilir. Platformda pazarlama otomasyonu, zeka ve veri çökeltmesi elde etmek için veri hesaplama ve depolamanın yerel olarak yapılması gerekmez. İşlevsel bir bakış açısından, Forrester "20162. Çeyrek Kurumsal Pazarlama Raporu" nda kurumsal pazarlama bulutunun 10 ana işlevi içermesi gerektiğini belirtti: müşteri bilgi yönetimi, kullanıcı analizi, etkinlik ve etkileşim yönetimi, çevrimiçi reklamcılık, pazarlama kaynakları yönetimi, içerik Ve varlık yönetimi, kullanıcı deneyimi yetenekleri, ölçüm ve optimizasyon, kullanıcı deneyimi ve entegrasyon.
Forrester'ın anketine göre SaaS platformunun gerektirdiği yetenekler açısından, işletme sahiplerinin% 59'u en kritik olanın müşteri yönetim sistemi (CRM) olduğuna inanıyor,% 49'u pazarlama otomasyonu yetenekleri ve% 46'sı hedeflenen araçlar / kişiselleştirme. Diğer bir deyişle, pazarlama bulutunun pazarlama otomasyonu ve CRM yeteneklerini aynı anda entegre etmesi gerekir ve belirli bir düzeyde kişiselleştirme sağlayabilir.
Reklam ve pazarlama endüstrisinde çevrimiçi reklamcılığın oranı son yıllarda artmaya devam etti ve reklamverenler de çevrimiçi satış kanallarına daha fazla ilgi gösterdi. Satıcılardan gelen reklam ve satış verileri çevrimiçi olarak birikmeye devam ederek SaaS pazarlaması için bir veri ve malzeme temeli oluşturuyor. Reklam verenlerin ve pazarlama hizmeti sağlayıcılarının ölçek genişletme ihtiyaçları açısından bakıldığında, hizmet bulutlaştırma bir trend olacaktır.
1. Dijital pazarlama, çevrimiçi satış ve çevrimiçi pazarlama davranışı veri toplama
GroupM'nin verilerine göre, 2018'de Çin'in İnternet reklamcılığı pazarının ölçeği 383,2 milyar yuan'a ulaştı ve genel reklam pazarının% 63,4'ünü oluşturdu ve oranı yıldan yıla arttı. Marka tarafında ise online satış kanallarına her geçen gün daha fazla önem verilmektedir. Kategori perspektifinden bakıldığında, ev aletleri, güzellik, giyim ve diğer kategorilerin çevrimiçi satışları daha yüksek bir orana sahiptir. SaaS pazarlaması için veri kaynakları biriktirilerek, satış ve pazarlama aktiviteleri çevrimiçi olarak giderek daha fazla biriktirilir.
2. Küçük ve orta ölçekli reklamverenlerin pazarlama ihtiyaçları tarafından yönlendirilen işletmelerin dijital dönüşümü
Devlet Sanayi ve Ticaret İdaresi'nin verilerine göre, Temmuz 2017 sonu itibarıyla Çin'in küçük ve mikro işletmeleri 73,28 milyona ulaştı. Reklam pazarlama şirketlerinin bu tür müşterileri geleneksel çevrimdışı pazarlama yöntemleriyle tam olarak kapsaması zordur, ancak gerçekte, küçük ve orta ölçekli reklamverenler her zaman pazarlama hizmetlerine talepte bulunmuşlardır ve profesyonel hizmetler için ödeme yapma istekleri de artmaktadır. Geçmişte, küçük ve orta ölçekli reklamverenler, sınırlı pazarlama bütçeleri nedeniyle yeterli pazarlama hizmeti alamıyorlardı. Büyük reklamverenler için müşteri kaynak tahsisinin kademeli olarak sabitlenmesiyle, pazarlama şirketleri uzun vadeli müşterilere olan talebe dikkat etmeye başladı.Pazarlama SaaS inandığımız en verimli ve ekonomik kapsam yöntemidir. Küçük ve orta ölçekli reklamverenlerin dijital dönüşüm ve pazarlama ihtiyaçları kapsamında, pazarlama SaaS'nin tanıtılması bekleniyor.
3. Tüketici İnternetinden endüstriyel İnternete iş modelinin 2c'den 2b'ye dönüşümü
Üreticiler için İnternet trafiğinin getirisi ortadan kalktı. Kendi gelişim perspektifinden sürekli olarak 2c'den 2b'ye geçişi araştırıyorlar.Örneğin, BATJ gibi internet devleri, B tarafı pazarını açmak için bulut bilişim hizmetlerini devreye aldılar. SaaS sağlayıcıları için aboneliğe dayalı ödeme yöntemleri, işletmelere daha istikrarlı nakit akışı da sağlayabilir. Aynı zamanda, pazarlama şirketleri pazarlama hizmetlerini buluta dönüştürdükten sonra, hizmet modüllerinde belirli bir standartlaştırma seviyesine ulaşmak da daha yüksek kar marjları sağlayabilir. Reklam ve pazarlama şirketleri, kendi iş dönüşümlerinin talebi altında pazarlama SaaS ürünlerini piyasaya sürmeye motive oluyorlar.
(2) Yurtiçi pazarlama SaaS hızlı bir gelişme aşamasına girmiş ve denizaşırı olgun bir aşamaya girmiştir
Sektör katılımcıları açısından, gelecekte pazarlama SaaS alanına girebilecek yerli katılımcıların esas olarak birkaç kategori içerdiğine inanıyoruz: (1) İlk kategori, Blue Focus, Huayang Lianzhong, vb. Gibi geleneksel pazarlama hizmeti şirketleridir; (2) Bir kategori UFIDA, Kingdee International, vb. Gibi BT şirketleridir; (3) Diğer kategori, e-ticaret satış SaaS hizmet sağlayıcısı Weimeng gibi dikey alanlardaki hizmet sağlayıcılardır. Pazarlama SaaS endüstrisine girerken farklı endüstri katılımcılarının farklı kaynakları ve avantajları ve rekabet güçleri vardır.
Sektör gelişimi açısından, yurtiçi pazarlama SaaS yeni başladı. 2018'de SaaS, kurumsal BT hizmetlerinin yalnızca% 13,3'ünü oluşturuyordu. Kurumsal bilişimin ilerlemesiyle bu oran artmaya devam edecek. İResearch Consulting'in tahminine göre, yurt içi pazarlama bulut pazarının 2019 yılına kadar 13,7 milyar yuan'a ulaşması bekleniyor ve gelecekte de hızlı büyümeye devam edecek.
Yurt içi pazarla karşılaştırıldığında, yurtdışı pazarlama bulut endüstrisinin gelişimi, daha yüksek endüstri penetrasyonu, daha yüksek müşteri tanınırlığı ve kabulü ile olgun bir döneme girmiş ve çeşitli segmentlerde lider şirketler ortaya çıkmıştır. Yalnızca Adobe, salesforce ve Oracle gibi kapsamlı pazarlama bulut şirketleri değil, aynı zamanda küçük ve orta ölçekli işletmelere hizmet vermeye odaklanan Hubspot gibi dikey pazarlama SaaS şirketleri de vardır.
2. Pazarlama SaaS iş modeli ve kar modeli
(1) İş modeli: Müşteri edinmeden ödemeye ve elde tutmaya kadar tek noktadan pazarlama hizmeti sağlayın
SaaS pazarlamasının temel iş modelinin, müşterilerin platform hizmetlerine sürekli ve uzun vadeli aboneliğini gerçekleştirmek olduğuna inanıyoruz. Sağlanan hizmetlerin bakış açısından, eksiksiz bir pazarlama SaaS, müşterileri potansiyel müşterileri belirlemekten pazarlama içeriği yaratıcılığına, reklama ve veri birikimine kadar tatmin edebilecek hepsi bir arada tek elden hizmet sağlamalıdır. Pazarlama ihtiyaçları. (1) Potansiyel müşterileri belirlemek için veri analizi ve müşterilerin hedef tüketici gruplarını belirlemesine ve ilgili pazarlama stratejilerini formüle etmesine yardımcı olmak için veri analizi; (2) İçerik yaratıcılığı, üreticiler geçmişte biriken materyallere dayalı yaratıcı içerik otomasyonunu gerçekleştirir ve müşterilere daha fazla ihtiyaç sağlar Özel katma değerli hizmetler sağlayabilir; (3) Reklamların otomatik yerleştirilmesini ve optimizasyonunu gerçekleştiren reklam yerleştirme; (4) Müşteriler için müşteri yönetimi (CRM) ve platformda veri çökeltme.
Pazarlama SaaS satıcıları için, ürün ve teknik yeteneklere dayalı yukarıdaki bağlantıların işlevlerine ek olarak, SaaS ürünlerinin nasıl satılacağı da gelir artışı ve karlılık elde etmenin anahtarıdır SaaS platformlarının olağan pazarlama modeli "doğrudan satış + franchise" tır. . Doğrudan satış modeli genellikle hizmet sağlayıcıların kendi SaaS satış ekiplerini oluşturmalarını gerektirir.Platform satışları, müşterilerle doğrudan iletişim kurabilir, bu da daha güçlü bir kullanıcı bağlılığı sağlayabilir ve platforma kullanıcı sadakati sağlayabilir; aynı zamanda müşterilere daha kişiselleştirilmiş ihtiyaçlar sağlamak da uygundur. Franchise modeli, genellikle SaaS hizmet sağlayıcılarının ürün temsilcilerini açık bir şekilde işe alması ve aracıların genellikle gelir komisyonları satın alarak veya toplayarak ürünleri dağıtmasıdır. Bir franchise modunda ürün dağıtmak, satış maliyetlerini etkili bir şekilde azaltabilir ve satışları aracılar aracılığıyla hızla yayabilir, bu da marka genişlemesine yardımcı olur. Bununla birlikte, aracıların yönetimi ve eğitimi, platform ürün ve hizmetlerinin kalitesini sağlamanın anahtarıdır.
(2) Kâr modeli: Yüksek müşteri edinme maliyetlerini karşılamak için "kullanıcı ödemesi + elde tutma", sürekli ödeme anahtardır
Geleneksel pazarlama hizmetleriyle karşılaştırıldığında, pazarlama saas platformunun sunduğu hizmetler yalnızca tek seferlik bir hizmet değil, daha da önemlisi kullanıcılara kesintisiz hizmet sağlamak içindir. Genel olarak, pazarlama SaaS platformunun, eksiksiz işlevlere ve istikrarlı performansa sahip bir platform oluşturmak için inşaatın ilk aşamasında çok sayıda araştırma ve geliştirme harcaması ve bir satış ağı oluşturmak için çok sayıda pazarlama harcaması yapması gerekir. İlk yatırım nispeten büyüktür ve sürekli karlılığın, kullanıcıların sürekli ödemeleriyle desteklenmesi gerekir. İş modeli bölümünde, saas tedarikçilerinin temel iş modelinin müşteri kazanımından ödemeye ve elde tutmaya kadar istikrarı sağlaması gerektiğinden de bahsetmiştik. Pazarlama SaaS hizmet sağlayıcıları, kullanıcıları biriktirmek, kullanıcıların yenilemeye devam etme istekliliğini artırmak ve sözleşme yenileme ve bekletmeyi gerçekleştirmek için genellikle ücretsiz hizmetleri kullanabilir.
Jingwei Girişim Sermayesi ortağı David Skok, bir keresinde, müşteri edinme maliyeti (CAC), müşteri yaşam boyu değeri (LTV) dahil olmak üzere, "SaaS Metrics-A Guide to Measuring and Improving What Matters" makalesinde SaaS platformu operasyonunun temel göstergelerini özetlemişti. Yıllık yinelenen gelir (MRR / ARR), aylık ortalama müşteri fiyatı (ARPA), müşteri kayıp oranı (Churn), vb. Başarılı bir SaaS ürününün en az iki koşulu karşılaması gerekir: (1) Uzun vadede karlı olup olamayacağı sorusu, Yani, birim ekonomik fayda = LTV: CAC, en az 3'ten büyük; (2) Kârın ve nakit akışının gerçekleşme süresi ile ilgili olarak, yani müşteri edinme maliyetini karşılama süresi 12 aydan az olmalı, Mouths geri kazanılacak CAC
